水產(chǎn)見聞錄441-漂在水中-新人開發(fā)新市場,培養(yǎng)養(yǎng)戶成店商
前段時(shí)間和一業(yè)務(wù)新手跑市場,慢慢發(fā)現(xiàn)他真的是一團(tuán)亂麻毫無頭緒,以致于讓我們跟著他也跑得暈頭轉(zhuǎn)向的,經(jīng)銷商沒拜訪幾個(gè),走的基本都是稍大點(diǎn)的養(yǎng)殖戶。雖然這些養(yǎng)殖戶都挺認(rèn)可他的勤勞,但這并不能帶給他多少銷量啊。到了最后領(lǐng)導(dǎo)自然是一通訓(xùn)斥,同時(shí)也給了一大堆建議,當(dāng)然他也很委屈:對(duì)市場不了解,沒有人脈資源,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商數(shù)量又少,而且藥店里的銷售配套已然非常成熟,其他新來的廠家自然很難進(jìn)的去。這苦逼的小業(yè)務(wù)員也一樣沒有一絲機(jī)會(huì),只能去下面養(yǎng)殖戶那里先混個(gè)臉熟,真的是從基層做起。
到了領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)得差不多了。我才給他講了個(gè)以前一個(gè)學(xué)生的案例:那人其實(shí)跟他一樣,也是剛出大學(xué)的學(xué)生,也是一片相對(duì)那家公司來講的陌生市場,沒有資源沒有交接沒有朋友沒有客戶,完完全全得靠他自己開發(fā)。當(dāng)時(shí)他的經(jīng)理只給他說了一句,沒有客戶就去找客戶。但他找了兩個(gè)月客戶確實(shí)有,但實(shí)力都不咋樣,而且已經(jīng)經(jīng)銷其他公司同類產(chǎn)品很多年了,人情關(guān)系,產(chǎn)品熟悉度,銷售政策都是他不能比的,他一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有。
最后沒有辦法他只能直接跑到塘頭一包一瓶的銷售。雖然量非常小,但好在他還算勤奮,慢慢的就有很多養(yǎng)殖戶認(rèn)可他了,自然也就認(rèn)識(shí)了一些當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖高手。一天他突發(fā)奇想,與其勸那些經(jīng)銷商銷售他的產(chǎn)品,還不如直接自己就在這些有點(diǎn)號(hào)召力的養(yǎng)殖戶里選一個(gè)來發(fā)展,說不定能培養(yǎng)出一個(gè)經(jīng)銷商呢。于是他開始有目的的去打探這些養(yǎng)殖高手們的個(gè)人意愿、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、推銷能力以及人脈關(guān)系。
可謂是天道酬勤,也該當(dāng)他辛苦勤勞得來的收獲。還真就有個(gè)養(yǎng)殖高手(其實(shí)也不算太厲害,只是想法多些、能說會(huì)道而已)想要自己賣點(diǎn)藥品和飼料,果然兩人一拍即合,沒多久就狼狽為奸偷偷的在塘頭開了個(gè)藥鋪。有那養(yǎng)殖戶的如簧巧舌,加上這學(xué)生的勤苦服務(wù),這生意慢慢的就做得不小了。才不到一年時(shí)間,這家店就賣了三四十萬。作為一家黑店而言肯定算是輕松的活下來了。第二年,那養(yǎng)殖戶就在他勸說之下干脆在真是開了家堂而皇之的藥店了,這下生意就更好了,又是一年時(shí)間,到了第二年年底那養(yǎng)殖戶儼然已經(jīng)成了當(dāng)?shù)嘏琶叭乃幤方?jīng)銷商了!
關(guān)鍵的是由于這個(gè)是他一手培養(yǎng)扶植起來的經(jīng)銷商,哪怕再多的廠家進(jìn)入,但他的產(chǎn)品始終都是店里占主要銷量的品牌。加上隨著對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù),這學(xué)生的技術(shù)也提升得非?欤(jīng)銷商還沒坐到第三把交椅時(shí),他就已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌鰩缀跫矣鲬魰缘臉I(yè)務(wù)員了。這樣下來,自然銷量想不高都說不過去。
一次公司開會(huì)時(shí),那學(xué)生說了句話,讓在座的的業(yè)務(wù)員們感悟良深:只有自己培養(yǎng)的經(jīng)銷商才是最忠實(shí)的客戶,只有靠自己真真實(shí)實(shí)的技術(shù)和服務(wù)下養(yǎng)出蝦來的養(yǎng)殖戶才是最信任自己的粉絲。 |