營銷的關(guān)鍵點：客戶的客戶

山東龍昌亮哥

                                                     山東龍昌動物保健品有限公司 李杰
一、營銷的一般概念：通過各種方式讓銷售更加容易，簡言之就是經(jīng)營銷售。

二、銷售只是一個簡單的商品交換，是營銷戰(zhàn)略的實施。

三、營銷的兩個基本原理

1、利益直接相關(guān)原理

父子與祖孫：

供應(yīng)商與客戶的關(guān)系如果是父子關(guān)系，那么與客戶的客戶的關(guān)系就是祖孫關(guān)系；

做好父子關(guān)系比較難，而一般處理好祖孫關(guān)系很容易。原因何在？

父子有直接的關(guān)系，而祖孫之間隔代，關(guān)系就弱了，所以比較容易相處。

同理：與客戶有直接的經(jīng)濟(jì)利益，而與客戶的客戶則利益相關(guān)性不大，所以更加容易建立信任和良好的朋友（非交易）關(guān)系。

正如：不識廬山真面目，只緣身在此山中，處于客戶關(guān)系中難以以平和的心態(tài)相處，所以也就總是有所顧慮，自然表現(xiàn)出來的就是放不開，緊張，從而難以得到客戶的信任。

另外一句話可能更能表達(dá)這種意思：當(dāng)局者迷，局外者清。撥云見日者總不是云也不是日，而是局外人。

還有一個例子就是基金代理人或股票代理人，往往自己炒就虧，而給別人炒就贏。

客戶的需求：客戶的客戶所“不滿”的正是客戶所“撓頭”的，而客戶一般不會告訴供應(yīng)商他的“鬧心事”，但是客戶的客戶卻很樂意跟供應(yīng)商談客戶到底有什么“毛病”。

利益直接相關(guān)原理告訴我們要“快速”獲得客戶需求，找到客戶軟肋就需要抓住營銷的關(guān)鍵點，即客戶的客戶。

2、價值體現(xiàn)下移原理

非終端消費品帶給客戶的價值不是直接體現(xiàn)在客戶這個環(huán)節(jié)，而是下移到客戶的客戶處。

Ex1：我們給飼料生產(chǎn)者提供一種驅(qū)蠅產(chǎn)品，客戶用了以后并看不出對他有直接的好處，而是到他的客戶那兒即養(yǎng)殖戶那才看出蠅蛆明顯減少，減少疾病和改善養(yǎng)殖環(huán)境。

Ex2：要給企業(yè)提供營銷培訓(xùn)，面對的是企業(yè)負(fù)責(zé)人，而企業(yè)負(fù)責(zé)人作為購買者，他并不能感受到培訓(xùn)的直接價值，要通過他的客戶即銷售員能力的提升、業(yè)績的改善來體現(xiàn)。

Ex3：要追求一位美女，而最關(guān)注美女未來幸福的卻是她的母親。也就是說，美女的客戶是她媽媽。未來女婿是否體貼，是否疼愛和忠心于她女兒都牽掛著岳母的心。

價值體現(xiàn)下移原理將客戶的客戶的“不滿”予以解決完成營銷過程，實現(xiàn)營銷的價值，即為客戶創(chuàng)造價值。

四、營銷的關(guān)鍵點

利益直接相關(guān)原理告訴我們只有抓住客戶的客戶才能快速獲得客戶

的需求。

價值體現(xiàn)下移原理告訴我們把營銷的價值體現(xiàn)放在客戶的客戶處，從

而解決客戶的需求并拉動客戶從而促成銷售。

基于以上兩個原理，營銷的關(guān)鍵點就是：客戶的客戶。

添加劑的客戶是飼料企業(yè)，客戶的客戶是養(yǎng)殖戶

飼料企業(yè)的客戶是養(yǎng)殖戶，客戶的客戶是屠宰場

屠宰場的客戶是食品廠，客戶的客戶是消費者

追求者的客戶是美女，客戶的客戶是丈母娘

所以只要搞定客戶的客戶就搞定了客戶。