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學(xué)校：信陽農(nóng)林學(xué)院 班級(jí)：13級(jí)水本一班 姓名：劉志邦 指導(dǎo)教師：倫峰 通訊地址：河南省信陽市羊山新區(qū)信陽農(nóng)林學(xué)院 聯(lián)系電話：13273769923 莫非和胡冉是兩個(gè)不同學(xué)校的同屆水產(chǎn)畢業(yè)生，他們的性格也完全不同，莫非來到了一個(gè)穩(wěn)定的大公司追求優(yōu)良的技術(shù)學(xué)習(xí)和穩(wěn)定的薪資保障，胡冉選擇了一個(gè)發(fā)展中的小型公司追求自由選擇度大的平臺(tái)與充滿挑戰(zhàn)的拼搏之路，他們?cè)谕黄瑓^(qū)域工作的話會(huì)發(fā)生怎樣的故事呢？ ——引言 一：一張笑臉，一片天下 莫非總覺得自己是不是長(zhǎng)得太丑了還是有口臭的原因，他剛進(jìn)公司的時(shí)候跟同事們還挺聊得來的，同事們也愿意將自己的一些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)分享給他，可是最近，莫非感覺到大家對(duì)他的熱情變得淡了許多，好像都不太愿意主動(dòng)與他說話，甚至在店里的時(shí)候一些經(jīng)常來的客戶有問題也不找他問，總是找其他的技術(shù)員，有小姑娘偷偷的告訴莫非，大家都叫你“高冷男神”表情總是比較嚴(yán)肅。莫非感覺自己在這里就跟空氣一樣，莫非十分尷尬，長(zhǎng)得丑也不是我的錯(cuò)��！ 胡冉來到公司一個(gè)多月了，公司的人都喜歡跟胡冉聊天，因?yàn)楹秸f話總是帶著微笑，有一種莫名的親切感，同事們把忽然親切地成為“萬人迷”“彌勒佛”，忽然也很高興能與這么多朋友在一起聊天，果然，微笑是具有吸引力的，這不，胡冉在店里的時(shí)候，好多養(yǎng)殖戶看到胡冉以及他帶著微笑的問好，總是將胡冉記憶的十分深刻，下次來的時(shí)候直接就找上胡冉，總之，大家都喜歡這個(gè)愛笑的小伙子。 美國金融巨頭查爾斯.斯瓦博說:“我的笑容價(jià)值百萬�！钡拇_，微笑是沒有國界的語言，可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界，也可以營(yíng)造融洽的氣氛，消除客戶的抵抗心理，一個(gè)具備良好口才的人，也應(yīng)該不吝嗇自己的微笑，一個(gè)愁眉苦臉的技術(shù)員，和一個(gè)滿臉微笑，熱情洋溢的技術(shù)員，你說養(yǎng)殖戶們會(huì)選擇哪一個(gè)呢？
二：機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人 莫非把包一把摔在沙發(fā)上，隨及懶散的癱在床上，心想著又是如此傷心無聊的一天，養(yǎng)殖戶竟問一些刁鉆的問題為難自己這些新來的技術(shù)員，剛開始還能回答個(gè)幾句話，可是后來幾個(gè)問題完全沒有遇見過，養(yǎng)殖戶的普通話也是醉醉的，這讓人怎么溝通，莫非覺得還不如舒舒服服的跟小伙伴們開黑打幾把游戲玩玩，于是打開電腦，啟動(dòng)游戲，幾個(gè)小時(shí)過去了…… 胡冉將包放在沙發(fā)上，拿出包中的筆記本，上面記載著今天一天養(yǎng)殖戶所問的問題，其中有養(yǎng)殖戶自己的技術(shù)上遇到的困難問題，也不乏一些對(duì)新面孔的刁難問題，可是胡冉并不覺得養(yǎng)殖戶有所不對(duì)，自己是搞技術(shù)的，如果連這些問題都回答不上來怎么能要求養(yǎng)殖戶買自己的產(chǎn)品呢？所以胡冉翻看電腦，查閱書籍，不懂的地方趕緊打電話給師兄請(qǐng)教，直到所有問題全部搞定，胡冉又將自己對(duì)公司的產(chǎn)品所整理的一些筆記看一遍，熟悉它們的特點(diǎn)，用途，用法用量，價(jià)格等關(guān)鍵的信息，并瀏覽水產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的微信公眾號(hào)，雜志論壇，相關(guān)網(wǎng)站上的新文章，不知不覺已經(jīng)過了午夜十二點(diǎn)，胡冉累得睜不開眼了，這才準(zhǔn)備關(guān)燈睡覺。 機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，像莫非遇到問題不去思考，調(diào)查問題的答案，而是一味的抱怨對(duì)方的過錯(cuò)，這又怎么能學(xué)會(huì)真正的東西呢！胡冉面對(duì)質(zhì)疑能夠迅速的找到原因并充實(shí)自己，并且時(shí)刻為更好的從事水產(chǎn)行業(yè)而努力學(xué)習(xí)著，我們現(xiàn)在都是在校大學(xué)生，不能因?yàn)檫�沒有進(jìn)入社會(huì)而為自己找放松的借口，自我墮落，只是敷衍的等待真正去公司的那一天，準(zhǔn)備在那一天開始努力學(xué)習(xí)，工作，此舉是大部分失敗者所選擇的一步，我們身在這個(gè)時(shí)代，就業(yè)壓力也是比較大的，如果不付出比別人更早，更勤奮的努力，憑什么打敗自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為成功的那一個(gè)呢？我們現(xiàn)在缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，所以更應(yīng)該學(xué)習(xí)好理論的知識(shí)，從現(xiàn)在開始，我們應(yīng)該多關(guān)注水產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)公眾號(hào)和相關(guān)雜志，例如：水產(chǎn)前沿。并關(guān)注各公司的業(yè)績(jī)，等相關(guān)信息為自己選擇公司做準(zhǔn)備，以及確立好自己未來的就業(yè)方向，并在這個(gè)方向上提前進(jìn)行一些相關(guān)的技術(shù)學(xué)習(xí)。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，不論干什么，只要你做好充分的準(zhǔn)備，就會(huì)得到充分的回報(bào)。
三：人都是渴望被別人記住的，所以記住別人的名字 魚的記憶力只有七秒，莫非一直覺得自己有魚一般的記憶力，所以莫非不擅長(zhǎng)記住同事，客戶的名字，甚至是自己的上司都不太清楚，有一次莫非到一個(gè)客戶家里做技術(shù)服務(wù)，莫非剛完成工作準(zhǔn)備向客戶匯報(bào)，客戶正在與附近的幾位客人聊天，莫非叫道：“哥，好了，哥�！苯辛藥茁暥紱]人回應(yīng)，莫非只好走到客戶的身邊拍了一下肩膀說到：“哥，我叫了你好幾聲你也不說話�！笨蛻粽f：“哦！你再叫我啊！這兒這么多人，誰知道你叫誰��！跟你說過幾次了，我叫李戰(zhàn)，你可以叫我名字，也可以叫我戰(zhàn)哥�！蹦菍擂蔚狞c(diǎn)了點(diǎn)頭，從這以后，莫非再次來這里，總覺得莫名的不舒服。 胡冉每次與人交流都能準(zhǔn)確的叫出別人的名字并加上相應(yīng)的稱號(hào)，這讓他的同事感到非常驚訝，同事問他如何做到的，他回答道，我每次第一次見一個(gè)人，總是根據(jù)他的對(duì)話，與周圍人對(duì)他的稱呼判斷出他的名字，或者在合適的時(shí)候自己詢問，之后結(jié)束交談我會(huì)將這個(gè)人的名字記入手機(jī)或者筆記本中，并默記幾遍，這樣我就會(huì)有很大的印象，下次見面別人的名字就會(huì)直接出現(xiàn)在我的腦海里，有些不常見的，我也會(huì)翻看我的通訊錄，再次默記幾遍，這樣既失去了忘記名字的尷尬，又會(huì)讓別人以為自己得到重視，會(huì)有很親切的感覺。 戴爾卡耐基曾經(jīng)說過：“一種既簡(jiǎn)單又重要的獲取好感的方式就是記住別人的名字�！痹谏罴皹I(yè)務(wù)拓展中花費(fèi)幾秒鐘記住別人的名字，在交談中盡可能的多次使用，會(huì)讓對(duì)方有很大的親切感和認(rèn)同感，這對(duì)于自己與業(yè)務(wù)拓展對(duì)象的溝通將會(huì)十分有利。
四：別打斷客戶的談話，要傾聽他們的聲音 莫非與一個(gè)大客戶王叔個(gè)其他公司的業(yè)務(wù)員一起吃飯，經(jīng)銷商百分之六十的產(chǎn)品都是莫非的公司供貨，莫非覺得自己是大公司的人，應(yīng)該比其他小公司的業(yè)務(wù)員更加見多識(shí)廣，知識(shí)淵博，王叔酒足飯飽，也打開了話匣子，說起了自己這么多年來養(yǎng)殖所遇到的問題，特別是有些自己解決的問題，看得出來，王叔對(duì)此很是驕傲，說到一處，莫非覺得自己也有這方面的經(jīng)歷，所以插嘴道：“是啊!是啊!我前幾天……”講了一下自己的經(jīng)歷，王叔又說到一處魚病的治療辦法，莫非深有同感，但是有些異議，就說：“不是的，王叔，我是這樣做的……”后來王叔說時(shí)間不早了，大家早點(diǎn)休息，就直接離開了，后來莫非發(fā)現(xiàn)，王叔在自己公司的購貨量明顯減少了。 胡冉今天與一個(gè)很有潛力的大客戶和其他幾個(gè)公司的業(yè)務(wù)員一起吃飯，王叔酒足飯飽后開始吹噓自己的人生經(jīng)歷，忽然耐心的聽講，有好些地方有不一樣的地方，莫非覺得王叔正在興頭上，也不好插口，期間有一個(gè)大公司的業(yè)務(wù)員一直在插入自己的一番見解，確實(shí)有其獨(dú)到之處，不過胡冉卻發(fā)現(xiàn)王叔眉頭皺了皺，飯后，胡冉才跟著王叔出門去說到：“王叔您說的太有道理了，真是讓我受益匪淺，不過有幾個(gè)問題，我是這樣處理的，您看怎么樣！”最后胡冉在王叔那里的銷量也有所上升。 每個(gè)人在談話時(shí)都希望有人能夠認(rèn)真的聽完自己想說的話并得到人們的贊同，所以不要打斷別人的談話，并且最好適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)肯定的聲音，然后在尋找合適的機(jī)會(huì)插入自己的見解。
五：持之以恒，萬事皆成 莫非今天差點(diǎn)跟一個(gè)客戶打起來，最近莫非在開拓這片區(qū)域的一個(gè)新客戶，真正感受到了什么是困難和委屈，這家客戶莫非已經(jīng)是第三次來服務(wù)了，可是客戶還是對(duì)他愛理不理的。莫非放在這的幾樣調(diào)水劑不僅沒有使用的打算，還讓莫非帶著東西趕緊離開，莫非也不知道什么地方得罪對(duì)方了，真是不明事理的就被甩了臉色，莫非很想照著對(duì)方鼻子上打一拳，莫非想，這是最后一次，老子再也不來這受氣了。 胡冉很郁悶，以往他開拓新客戶的時(shí)候雖然說十分艱難，可也沒遇到這樣油鹽不進(jìn)的對(duì)象，真是萬年“釘子戶”，連門都不讓進(jìn)，胡冉心想，我就不信這個(gè)邪了，搞不定你，我就不叫胡冉，于是，胡冉以后抽時(shí)間就來一次，雖然還是不被理睬，起碼不再趕人，直到第十三次上門，剛好趕上下雨，該客戶一些飼料準(zhǔn)備往大棚里搬運(yùn)，人手又不太足，胡冉主動(dòng)上前冒著雨幫忙，客戶沒說什么，最后結(jié)束了。客戶請(qǐng)他去家里喝杯茶，原來，客戶前年養(yǎng)蝦，碰見一個(gè)新來的銷售員，挺會(huì)說話的，客戶也十分信任，但是最后銷售員看錯(cuò)了病亂用藥。結(jié)果整塘的蝦損失慘重，從那以后，客戶對(duì)銷售員再?zèng)]有好感，胡冉的堅(jiān)持打動(dòng)了他，最終決定相信胡冉，就這樣，胡冉和這個(gè)客戶成了關(guān)系挺好的朋友。 堅(jiān)持在各個(gè)行業(yè)都是無數(shù)人強(qiáng)調(diào)的最多的一件事，水產(chǎn)亦是如此，我們要用自己的恒心打動(dòng)客戶，就要付出相應(yīng)的時(shí)間，當(dāng)然也要有足夠的“厚臉皮”，沒有人天生就是敵人，只要你用心去經(jīng)營(yíng)，所有人都能成為你的朋友，沒有人喜歡熱臉貼冷屁股，但是熱臉貼的久了還是冷屁股么？學(xué)會(huì)堅(jiān)持，會(huì)讓你在今后的工作中無往不利。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image007.jpg 六：贊美客戶，成就自己 莫非現(xiàn)在十分不情愿的被老板推出門去，老板要他去馮烏村李老板那里介紹公司新出的一種藥品，李老板家養(yǎng)殖了一百畝蝦塘，算是他所管理的一個(gè)大客戶了，而李老板揚(yáng)名附近的不是他的蝦塘。而是他那態(tài)度惡劣，喜歡罵人的暴躁脾氣，另附近幾十家公司的技術(shù)員聞風(fēng)喪膽，莫非平靜的一下心情走進(jìn)李老板的塘口，此時(shí)李老板身穿一套西服，好像要出門的樣子，手拽著領(lǐng)帶似乎剛發(fā)生過爭(zhēng)執(zhí)，臉色不太好，莫非趕緊上去打招呼：“李哥早��！最近塘里怎么樣�。 崩罾习宓闪怂谎壅f道：“賣藥的吧！毛線錢沒掙到，哪有錢買你的藥，出去出去。”莫非碰了一鼻子灰，也不知道說什么了。 胡冉今天定了一個(gè)大目標(biāo)，要向附近養(yǎng)了一百多畝蝦塘的李老板推銷一種藥品，素知李老板為人暴躁，愛發(fā)脾氣，胡冉心里也沒有譜，特別是看到李老板剛趕跑了一個(gè)業(yè)務(wù)員，胡冉?jīng)Q定等一小會(huì)兒再進(jìn)去，過了一會(huì)兒正好看到李老板走了出來，氣色還不是太好，胡冉走過去微笑著說：“李哥你這套衣服看著真精神��！特別是這條領(lǐng)帶，跟你的氣質(zhì)很搭配，是嫂子給你配的吧！”李老板聽了，立刻笑著說：“是嗎？我正覺得這套衣服不合適呢！你嫂子非要我穿這套，你來得正好，幫我看一下水質(zhì)怎么樣，我總覺得顏色不太對(duì)�！庇谑呛巾樌脑跍y(cè)完水質(zhì)后將自己的新產(chǎn)品給推銷了出去。 不管是日常生活中還是工作中，我們不難發(fā)現(xiàn)，人們總是偏向喜歡那些嘴很甜，懂的夸贊人的人，那些不懂得夸贊別人，甚至惡言相向的人總是很難得到別人的感情，所在，在業(yè)務(wù)中，我們要擅于運(yùn)用并合理運(yùn)用贊美的語言幫助我們抓住客戶的感情，才能更好地成就自己。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image008.jpg 七：關(guān)系需要打磨，客戶需常聯(lián)系 最近，莫非遇到了一件十分煩心的事情，他管理的這片區(qū)域又有兩位客戶包括關(guān)系很好的李哥對(duì)自己公司的產(chǎn)品需求量急速減少，而選擇使用其他公司的產(chǎn)品，最可恨的是，這家公司產(chǎn)品無論品牌還是效果都不如他的產(chǎn)品合算，莫非百思不得其解，曾經(jīng)一起吃飯還說將自己的所有產(chǎn)品都由自己的公司提供的李哥，可如今卻轉(zhuǎn)投別人的懷抱。 “李哥�。∥沂切∪�，最近塘里怎么樣啊！蝦苗生長(zhǎng)順利吧！嗯！今天節(jié)日，特地打電話祝李哥和嫂子節(jié)日快樂，好好好，改天我去你那看看，一起吃飯��！”放下電話，胡冉在每日電聯(lián)名單中李哥下打了一個(gè)勾，心想著后天是國慶節(jié)，還需要在聯(lián)系一下，還有郭大爺那里得去一趟，嗯，胡叔那里蝦苗基本穩(wěn)定，再打個(gè)電話問問，明天有雨，得發(fā)短信提醒一下大家做好防范措施。 競(jìng)爭(zhēng)是時(shí)刻存在的，關(guān)系不是一成不變的，莫非的客戶跑來了卻不經(jīng)常聯(lián)系，對(duì)客戶關(guān)心度不足，而胡冉卻在用心的與客戶頻繁溝通，雖然只是拿起電話簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾句話，但對(duì)客戶來說，這個(gè)電話就是實(shí)實(shí)在在的關(guān)心，他們能從電話、短信中明白，你在牽掛著他們。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image009.jpg 總之，我們?cè)诮窈蟮牡缆分�，要不斷的向長(zhǎng)輩學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，善于發(fā)現(xiàn)自己的弱點(diǎn)并改正，同時(shí)學(xué)習(xí)好專業(yè)的技能知識(shí)，做到為人處世與專業(yè)技術(shù)共同學(xué)習(xí)，向著自己最優(yōu)秀的一刻出發(fā)，我們還年輕，我們很激情，我們有信心在水產(chǎn)界中找到自己的歸屬，闖出自己的天下。
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發(fā)表于 2016-11-5 12:59:59
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