【圖文報(bào)道】2015年中國農(nóng)牧營銷年會——上海

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上午最后一個(gè)報(bào)告：天地經(jīng)緯周尚書先生 帶來《贏了再打 反向營銷創(chuàng)新》




。“客戶對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知的多少決定其購買行為，買不買的本質(zhì)就是值不值！”周尚書提到， 當(dāng)前好產(chǎn)品賣不好的三大原因主要是由于客戶對自身的需求認(rèn)知不足、客戶對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知不足以及產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭力，而針對沒有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，降價(jià)并不能解決問題，在對客戶建立價(jià)值認(rèn)知之前，任何降價(jià)都是徒勞。因此更需要我們?nèi)ソ�立有效的溝通，讓客戶認(rèn)識到自己的需求，認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值�！　�
　　周尚書在分享反向營銷創(chuàng)新時(shí)認(rèn)為，反向營銷創(chuàng)新的核心邏輯就是讓客戶主動自愿的做出有利于自己的購買決定。那品牌是什么？品牌本質(zhì)其實(shí)是降低成本，降低溝通的成本。在銷售與拓展中把產(chǎn)品價(jià)值打造出來，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值，解決制約結(jié)果的關(guān)鍵因素，價(jià)值認(rèn)知�！皟r(jià)值為王，溝通致勝！農(nóng)牧行業(yè)都需要做有根的品牌，成就好品牌，才能構(gòu)建超越價(jià)格的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。”他強(qiáng)調(diào)。

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戰(zhàn)略的布局，
商業(yè)的基本邏輯沒有改變，交換的動作構(gòu)成了商業(yè)的基本原態(tài)。
牧場與家庭、飼料企業(yè)與牧場之間的商品交換、價(jià)值流動，需要了解價(jià)值為什么產(chǎn)生，要去了解需求。
價(jià)值究竟是什么，價(jià)值和需求之間的關(guān)系。
價(jià)值是基于需求而存在
產(chǎn)品流動過程，決策，決定承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。
所有讓產(chǎn)品流動起來的都取決于拍（決策）
降低價(jià)格，消費(fèi)者懷疑是假的。
降價(jià)不能解決問題，建立價(jià)值認(rèn)知之前，降價(jià)都是徒勞。
好產(chǎn)品賣不好的3大原因
對自身需求認(rèn)知不足
對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知不足
你的產(chǎn)品價(jià)格，建立有效的溝通，讓客戶認(rèn)識到自己的需求，認(rèn)識到你產(chǎn)品的價(jià)值，如何有效的溝通，效率與達(dá)成溝通的成敗，

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如何提高溝通效率。溝通的成本就是營銷成本。
目的、對象、方式、信息
選擇合適的溝通方式
90后的思維方式，很好玩、很有意義。
信息決定溝通效率
信息到達(dá)的地方是你能影響的地方
信息流動以后，陳品流通才能產(chǎn)生。信息在營銷過程中怎么工作的？
1.已有的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)
2.獲取的信息，滿足客戶的需求。讓客戶認(rèn)識到我們能夠滿足他的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)。觀念的改變所帶來的市場機(jī)會是最大的。
將最簡單的問題解決復(fù)雜的問題
通過信息改變認(rèn)知，轉(zhuǎn)化為行為
相關(guān)性，獨(dú)特性，簡單，重復(fù)。透過認(rèn)知模塊。
品牌本質(zhì)是降低成本，降低溝通的成本。產(chǎn)品的流動基于需求的存在。

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方向營銷：如何提升客戶對我們的認(rèn)知價(jià)值？讓客戶覺得跟我們合作是對的。背后的邏輯：客戶主動自愿的做出有利于自己的勾描決定，這個(gè)決定是選擇你。所有的事情都是一件事情。完成的工作不能切割分段，以產(chǎn)品為核心的二元模式，銷售團(tuán)隊(duì)都是大爺，為公司建立價(jià)值連接，價(jià)值流動，價(jià)值的發(fā)現(xiàn)是需求的發(fā)現(xiàn)，核心的需求，發(fā)現(xiàn)需求-構(gòu)建滿足需求的能力-建立客戶價(jià)值認(rèn)知-購買與體驗(yàn)。客戶尋求價(jià)值體驗(yàn)點(diǎn)需求創(chuàng)新。激活好產(chǎn)品，核心一樣，呈現(xiàn)方式不一樣，做有根的品牌，成就好品牌，構(gòu)建超越價(jià)格的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。把產(chǎn)品價(jià)值打造出來，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值，解決制約結(jié)果的關(guān)鍵因素，價(jià)值認(rèn)知。真實(shí)的價(jià)值創(chuàng)造，高效的價(jià)值溝通。

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來點(diǎn)現(xiàn)場圖片

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到會嘉賓

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論壇一：飼料企業(yè)如何為大型養(yǎng)殖企業(yè)定制產(chǎn)品？

在散養(yǎng)快速消失，養(yǎng)殖組織化的大背景下：
* 飼料企業(yè)與大型養(yǎng)殖場之間的合作該如何進(jìn)行？
* 兩者之間的分歧點(diǎn)又在什么地方？
* 選擇什么樣的合作模式才能讓雙方都能獲得最大化利益？
* 是聯(lián)合，還是博弈？
* 是賒銷，還是現(xiàn)金支付？
* 共贏合作之路。

大會論壇誠邀業(yè)內(nèi)專家與知名飼料企業(yè)、大型養(yǎng)殖場負(fù)責(zé)人，現(xiàn)身說法；匯聚行業(yè)最強(qiáng)智慧，與您一起尋找有效解決方案。

主 持 人：趙春飛  輔音國際執(zhí)行總裁
論壇嘉賓：王尚文  通威股份副總裁
梁建疆  新疆泰昆集團(tuán)董事長
鄧先鋒  鐵騎力士集團(tuán)副總裁
熊培鑫  雨潤集團(tuán)養(yǎng)殖事業(yè)部總經(jīng)理
李長青  河南新大牧業(yè)董事長
范石軍
胡松


飼料企業(yè)如何為大型養(yǎng)殖企業(yè)定制產(chǎn)品？　　
　　談及水產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前大型養(yǎng)殖企業(yè)定制產(chǎn)品的現(xiàn)狀及趨勢時(shí)，通威股份副總裁王尚文在介紹到，通威股份從最近3年開始，特別是2015年，在定制產(chǎn)品方面有一個(gè)明顯的加速狀況，包括魚飼料，相比禽類規(guī)�；�走得比較前，水產(chǎn)仍然在加速，目前江蘇整個(gè)沿海岸200萬畝水面，通威為規(guī)�；�企業(yè)做定制產(chǎn)品的總量不多，但是發(fā)展很快。而定制方式可以利用企業(yè)自身的整體來進(jìn)行定制，最小單元的養(yǎng)殖對象數(shù)據(jù)采集、積累、優(yōu)化，進(jìn)行全面的戰(zhàn)略合作，包括交叉持股。他認(rèn)為未來趨勢會越來越多，中國作一個(gè)人口大國，隨著生產(chǎn)力的日益提高，家庭農(nóng)場也會是一個(gè)很重要的趨勢。
　　
　　“為什么要定制？就是你活不下去了，互相不信任。我們傳遞的產(chǎn)品價(jià)值是什么？無非就是產(chǎn)品中某種養(yǎng)分的含量，價(jià)值的主要指標(biāo)是錢唄�！� 海摩爾（北京）首席專家范石軍直言道，“國內(nèi)外的飼料企業(yè)做不到對自己經(jīng)濟(jì)學(xué)和生物學(xué)價(jià)值的判斷。整個(gè)價(jià)值鏈中，你不要只關(guān)注一點(diǎn)。定制其實(shí)就是體現(xiàn)在上游給下游帶來多少利潤，上下游企業(yè)產(chǎn)品定制，還有很多可以明細(xì)價(jià)值的環(huán)節(jié)需要去考慮。未來的企業(yè)定制，應(yīng)該是從價(jià)值上定制，不能以銷售為主，我認(rèn)為養(yǎng)殖企業(yè)是弱勢群體，飼料企業(yè)相對來說是強(qiáng)勢群體，飼料企業(yè)老板很少有關(guān)注末端的養(yǎng)殖企業(yè)。”

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通威股份副總裁 王尚文：
20多年來，通威專注水產(chǎn)養(yǎng)殖，代表作是魚飼料。



梁建疆：最有植物蛋白的供應(yīng)商


鄧先鋒：主營飼料、食品、牧業(yè)，我主要業(yè)務(wù)是飼料和生豬養(yǎng)殖。


熊培鑫：雨潤，生豬養(yǎng)殖，4萬頭，但產(chǎn)能有10萬頭。


李長青


范石軍：主要業(yè)務(wù)，為飼料企業(yè)做質(zhì)量識別系統(tǒng)，豬的生產(chǎn)性能識別系統(tǒng)，飼糧，可以實(shí)施動態(tài)實(shí)施。


胡松：農(nóng)牧業(yè)咨詢，賣過飼料養(yǎng)過豬。