【揭秘】飼料廠降價內(nèi)幕

傻傻的我

　　新中國的人工飼料養(yǎng)殖業(yè)從80年代初發(fā)展到今天，已經(jīng)走過了30多個年頭。

　　小平同志曾經(jīng)說過：“讓少數(shù)人先富起來，先富帶動后富，最終達成全國人民共同富裕的目標”。

　　估計小平萬萬沒想到的是，先富的富了，然后一騎絕塵，后富的一直富不起來。物質上、精神上都富不起來，而且差距越拉越大，我們水產(chǎn)行業(yè)的終端養(yǎng)殖環(huán)節(jié)就是真實的寫照。利潤最少，投資回報率最低，風險最大，工作時間最長，勞動強度最大，社會地位最底，幸福指數(shù)最低。最后還經(jīng)常被苗、料、藥廠的業(yè)務員、技術員忽悠。比如，像在飼料廠的降價這個問題上，很多養(yǎng)殖戶天真地以為飼料廠降個300元/噸，自己就能增加個300/噸的利潤。包括還有送包等促銷，都以為是白賺的、白撿的。

　　今天就跟大家講講飼料廠降價的秘密，到底是哪些原因可能促成飼料廠的降價？

　　1、原料價格下調

　　最正常不過的，也是最順理成章的，最為養(yǎng)殖戶所習以為常的降價原因：原料價格下調。這種情況下，所有的飼料廠都會快速一致行動。

　　2、加工費用降低

　　銷量上來了，規(guī)模化生產(chǎn)，各項加工費用降低，產(chǎn)生了降價的空間。

　　3、發(fā)揮產(chǎn)能

　　增加了新的生產(chǎn)線，需要通過擴大銷量來盡快達到滿產(chǎn)狀態(tài)，就會產(chǎn)生單邊的隱性降價，一般通過折扣或者送包體現(xiàn)出來。

　　4、新入市場

　　新廠投產(chǎn)或老廠推新品，為了能夠快速切入市場，參與競爭，一般實際的銷售底價會比市場主流品牌便宜100元/噸左右，特種料多些，禽畜料少點。這種降價會更加靈活，因為全新的東西，不受任何限制和約束，更不用考慮原有經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的感受。

　　5、第一集團軍搶頭槍

　　為了爭奪某品種或某區(qū)域的領導者地位，包括市場占有率，以及提升在銷售渠道或者終端養(yǎng)殖戶心中的影響力，也就是為爭奪銷量老大或者精神老大，主動帶頭降價，往往是處在第一集團軍里面，第二或者第三所為較多，目的是敲鑼打鼓，告訴大家：“號外，號外！大家快來看啊，我一降價，全行業(yè)都降了，那證明這個行業(yè)是我說了算，我是新的老大了�！�

　　其實，如果某一細分領域，NO.1的市場占有率不能領先第二名15個百分點以上，作為第一集團軍里的任何一員降價，都足以引爆全行業(yè)。

　　因為，消費者的認知度和忠誠度還是模糊、混沌、搖擺不定的。

　　信息社會、互聯(lián)網(wǎng)時代，信息是用秒來傳遞的，行業(yè)資訊越來越透明、具體、真實、快速，企業(yè)降價的速度和幅度，也會越來越趨于統(tǒng)一。不管你是大集團還是小作坊，由不得你跟還是不跟，養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商會倒逼。

　　6、NO.1帶頭

　�、� 因為原料價格變動，產(chǎn)生了更多的利潤空間。短期內(nèi)，料企會提升質量，回饋于民。持續(xù)時間長了，或者幅度大了，自然就會降價。

　�、� 因有新的、強勁的競爭對手進入，為了阻止其快速發(fā)展，提升競爭門檻，將其扼殺在搖籃里，所以需要降低價格，保持原有的、穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢和地位。

　�、� 為了行業(yè)規(guī)范，淘汰一些中小型落后產(chǎn)能、作坊式工廠以及代加工品牌，暫時降低利潤，讓部分“老弱病殘”知難而退。

　�、� 為了打擊或者兼并某個主要競爭對手，針對性降價，迫使其無利可圖，難以為繼。進而達到合其產(chǎn)能或吞其市場的目的。所以我們經(jīng)常聽到某個行業(yè)的第1把第3或者第4、第5兼并了，也許、可能早已陰謀在先。

　　⑤ 為了不斷提升占有率，甩開對手。建立起讓行業(yè)仰視的、一統(tǒng)江湖的壟斷地位，價格戰(zhàn)雖暴力、血腥，但是，最簡單、直接、有效。

　　7、幾大巨頭聯(lián)合

　　一般發(fā)生在行業(yè)競爭的早期、溫和期，一旦進入白日化，刺刀見紅的紅海，主要競爭對手就很難能夠一起，真心坐下來，心平氣和的談合作了。因為這個時期，誰也不相信誰。

　　一招不慎，滿盤皆輸。

　　慘烈競爭后，肯定會有人倒下，誰也不愿意做那個倒下的人。

　　恒興、粵海、海大自從三年前鬧翻后，就沒有再坐在一起過了。當然，行業(yè)一旦規(guī)范后，主要競爭者的座次排定了，短期內(nèi)，誰也吃不掉誰了，占有率也相對穩(wěn)定了，巨頭聯(lián)合又出現(xiàn)了，這時合作大于競爭，行業(yè)需要更多的競合。蛋糕做大點，好吃點，比分多點更重要。

　　8、針對品種或者區(qū)域

　　綜合性飼料廠家的降價，一般情況下，是全區(qū)域、全品種的全局策略。

　　尤其是區(qū)域上，一般不會分區(qū)域差異化調整，除非是，可以明顯間隔、區(qū)分的游離市場，比如不同國家。

　　所以，一旦出現(xiàn)指定區(qū)域的調整，那就肯定不會是料企高唱的所謂良心工程、惠民濟世的菩薩慈悲。而是，為了達成對特定品種，或者指定區(qū)域的強攻，快速提升該市場占有率和影響力。

　　這種降價手段的共同點在于，都是針對敵強我弱的市場，目的就是強已弱敵。

　　最差的打算----不能強己，也要弱敵，調虎離山，爭取我方主戰(zhàn)場的主動權。

　　9、廉頗老矣，尚能飯否

　　江湖地位逐步在衰退的廠家，也可能偶爾通過搶個降價的頭槍，吸引行業(yè)關注，向大家證明自己的存在和影響。

　　10、搶錢

　　資金緊張的時候，降價促收，緩解現(xiàn)金流壓力。

　　比如，在原料價格預期即將大幅上揚前，為了搶一批低價的原料現(xiàn)貨或者期貨，忍痛降價。

　　11、負面新聞

　　出現(xiàn)負面新聞影響的時候，出個降價通知，用利好來沖沖喜，挽回點行業(yè)聲譽。比如前兩個月，有養(yǎng)殖戶因羅非魚料質量問題，圍攻茂名某個廠家，還有海南養(yǎng)殖戶因羅非魚價低圍攻某冷凍廠，很快這兩個廠都作出了飼料降價的決定。

　　12、鎖定客戶

　　年初為了穩(wěn)定經(jīng)銷商，鎖定第一茬養(yǎng)殖飼料的銷量，而降價、搶客、收錢，幾乎年年都會發(fā)生，包括每茬養(yǎng)殖的投苗高峰期。

　　13、沖量

　　年底為了完成全年既定的銷售目標，也就是沖量，個別廠家也可能會在第四季度宣布降價，尤其是上市飼料公司或者年度KPI考核嚴格的公司。

　　14、退市產(chǎn)品

　　不單是重點推廣的品種最可能降價，有極個別的黑心廠家，會將準備退市的品種拿來降質、降價。一方面，擾亂市場，沖擊對手；一方面，且戰(zhàn)且退，名聲臭完了，就徹底退出該品種或者該區(qū)域，或者注冊一個新的品牌，又重新殺回來。當然，正規(guī)的大廠是絕對不會這么做的。

　　15、公司易主

　　一些準備出售易主的公司，也是把降質、降價作為最后一招，來達成一己私利最大化的目的。既可以提升銷量，有一個好報表；又可以大幅提升現(xiàn)金利潤。因為降質的節(jié)省遠遠大于降價的成本，單位利潤增加了；再乘以銷售收入的提升，產(chǎn)生的效益可能相當于以往同期的3、4倍，但卻嚴重透支了公司未來3、4年的品牌。接手的企業(yè)苦不堪言，養(yǎng)殖戶哭訴無門。

　　所以，廣大養(yǎng)殖戶朋友千萬不要迷信地認為，飼料廠降價了300元/噸，就是好消息，養(yǎng)殖成本就會降低300元/噸。其實，大企業(yè)的利潤控制都是相對穩(wěn)定的。配方會在相對穩(wěn)定的前提下，隨原料價格波動而微調。

　　天下沒有白吃的午餐。同時，也理解一下飼料企業(yè)，不以盈利為目的的組織不叫企業(yè)，叫公益。企業(yè)必須盈利，才能生存、發(fā)展，才能為行業(yè)和社會服務、貢獻。所以，請大家對飼料企業(yè)的每一次降價行為，淡然處之。

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