一個(gè)銷售隊(duì)伍怎么才能做到高效銷售,這里面包括兩個(gè)方面:“人”和“工具”。今天從管理角度與大家探討一下具體方法。 人的方面:其實(shí)說(shuō)白了銷售隊(duì)伍的管理,就是對(duì)人的管理。如何讓隊(duì)伍里的人積極做事,用心做事,才是管理的真正目的。 一個(gè)銷售隊(duì)伍有沒有沖勁,取決于內(nèi)部形沒形成“互相攀比”的氛圍:落后的比先進(jìn)的;業(yè)績(jī)差的比業(yè)績(jī)優(yōu)秀的等等,只有這樣,整個(gè)隊(duì)伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動(dòng)力,始終保持活力。因此,明確的任務(wù)分工,建立完善的獎(jiǎng)懲制度,有效的激勵(lì),是搞活銷售的關(guān)鍵。 說(shuō)完人的方面,接下來(lái)要說(shuō)的就是工具了。其實(shí)這一點(diǎn)在中國(guó)的銷售隊(duì)伍里,真的不是很普及,我身邊做銷售主管的人之間,有大部分還沒有依賴工具管理業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。 像是業(yè)務(wù)員離職帶走了公司老客戶;跟客戶之間的交流、跟進(jìn)在匯報(bào)時(shí),做不到需求還原;整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性作業(yè),幾乎沒有;搶單撞單倒是時(shí)常發(fā)生,這些問題如果單純的只是靠手工作業(yè)來(lái)解決非常困難。它牽涉到繁雜的工作量和時(shí)間投入,而我們都知道業(yè)務(wù)員的通常沒有這方面的耐心,更怕的是讓自己把客戶資源拿出來(lái)。 這里我要強(qiáng)調(diào)的是,客戶是屬于公司的資產(chǎn),業(yè)務(wù)員是代表公司與客戶建立關(guān)系,任何時(shí)候,業(yè)務(wù)員可以離職,但公司與客戶之間的關(guān)系需要持續(xù)維護(hù)與管理。而客戶關(guān)系的管理不單純是對(duì)客戶名單的管理,特別是要對(duì)與客戶的互動(dòng)情況進(jìn)行管理。 這就要求通過(guò)(業(yè)績(jī)保)工具,讓業(yè)務(wù)員平時(shí)記錄下客戶完整信息集中保留在公司,包括與客戶之間的交流信息全部保留在公司,并且,主管可以根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行客戶資源的調(diào)配。 通過(guò)這種管理模式,企業(yè)不僅有效避免了因業(yè)務(wù)員的離職而導(dǎo)致的客戶資源流失,而且,任何時(shí)候,公司與客戶的關(guān)系都不會(huì)中斷。 此外,銷售過(guò)程的管理也很重要,其關(guān)鍵是在日常銷售工作中,主管要隨時(shí)了解和掌握客戶信息,特別是要掌握與客戶的交流信息和交流過(guò)程,這樣,就能夠幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別、判斷,隨時(shí)指導(dǎo)、矯正。 好的工具(業(yè)績(jī)保)可根據(jù)企業(yè)情況設(shè)權(quán)限查看業(yè)務(wù)員記錄的客戶信息,特別是與客戶的交流記錄,并且可隨時(shí)寫批注,針對(duì)性進(jìn)行指導(dǎo)。 通過(guò)這種管理方式,企業(yè)真正對(duì)客戶進(jìn)行了把控,有效保證了銷售業(yè)績(jī)的完成,從而實(shí)現(xiàn)了以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售過(guò)程管理。 |