編者按:臨近年終,各家獸藥企業(yè)2014年的各項規(guī)劃工作已經(jīng)逐步開始,渠道作為目前企業(yè)最重要的資源之一,是每年規(guī)劃必不可缺少的內(nèi)容之一。以下是結(jié)合行業(yè)人士的一些反饋、自身了解的一些情況以及網(wǎng)絡(luò)上的一些觀點,組織的一些內(nèi)容,望對大家有所幫助。(轉(zhuǎn)自 豬e網(wǎng))
通常,渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容:
2013年渠道策略實施報告與總結(jié); 2013年行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報告; 2014年企業(yè)渠道規(guī)劃; 2014年企業(yè)渠道各項政策及執(zhí)行。 一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法
第一種情況:易忽視
這是許多獸藥企業(yè)的通病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃,年度宣傳規(guī)劃,但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視,許多企業(yè)認(rèn)為,我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好,支持應(yīng)有的產(chǎn)品,加上空中地下一陣廣告促銷亂炸,好啦,我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃,卻往往被企業(yè)高層所忽視,許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。
第二種情況:不重視
一些獸藥企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識,但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事,我做好重點渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃,拍腦袋,往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù),比如進(jìn)入某些重點渠道系統(tǒng),規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù),不完成就扣分公司經(jīng)理工資,扣經(jīng)銷商貨款。
二、建議
對2014年渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際,要做到四個字:“望聞問切”。
第一:望
“望”市場,總經(jīng)理帶隊,至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊,區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與,選定樣板市場,好的市場問經(jīng)驗,差的市場問教訓(xùn),兩者都要兼顧。一個一個市場“望”,
“望”代理商,“望”終端市場,“望”競品情況,“望”上一年的渠道規(guī)劃落實成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法,市場變化是朝著什么方向,通過“望”一定要形成自己的意見。
第二:聞
“聞”市場,就是要走訪市場過程中,認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主,導(dǎo)購員的看法,從中得到渠道政策制定的大概框架。
這些人在市場一線,對市場較為敏感。雖然他們有時候所說的信息是零散的,是不成邏輯的,但作為渠道管理人員,一要從中“辯真去偽”,提煉出有價值的信息。
“聞”市場比較好的辦法,就是頭腦風(fēng)暴法,分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購員濟(jì)濟(jì)一堂,坐在一起,暢所欲言,有好的想法與建議可以當(dāng)場獎勵,這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。
第三:問
走市場切忌走馬觀花,獨(dú)自欣賞,這樣肯定會錯過有價值的數(shù)據(jù)信息!皢枴边@個環(huán)節(jié)必不可少,帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中,大膽問,把所有的疑問都說出來,一線人員往往會給到你不同的答案。
第四:切
經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后,每個人都會對渠道規(guī)劃有一個大概的了解,每個人都有一個“藥方”,這個藥方準(zhǔn)不準(zhǔn),就看上述三個環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)!扒小睖(zhǔn)確,企業(yè)入戶添翼,“切”錯了,企業(yè)的發(fā)展往往會被拖慢。
三、幾點需要注意的問題
渠道規(guī)劃除了以上幾個環(huán)節(jié),沒有以下幾點舉措,渠道規(guī)劃是不完整的,甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
1、數(shù)據(jù)總計,總結(jié)規(guī)律
在做渠道規(guī)劃之前,可以各區(qū)域進(jìn)行上報年度渠道拓展規(guī)劃,讓各區(qū)域從數(shù)量與時間兩個維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報,然后將全國所有各區(qū)域的數(shù)據(jù)匯總,得出各區(qū)域所需要的年度的渠道拓展計劃。在一定程度上,可以為渠道規(guī)劃提供參考。
2、集思廣益,總結(jié)思路
渠道規(guī)劃不能閉門造車,渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費(fèi)者。
集思廣益,找誰集思,找誰廣益,不要自我設(shè)限,市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助,有時候,導(dǎo)購員一句話,說不定就是年度渠道策略。
3、渠道研究,總結(jié)方法
年度渠道規(guī)劃得出來了,那么這些渠道有哪些特征,如果操作,有幾個關(guān)鍵點,對于渠道管理人員來說,還是一頭霧水。對于各區(qū)域來說,這些指導(dǎo)文件沒有,只能再從頭摸索,反而會延緩渠道開拓進(jìn)度。
所以,渠道規(guī)劃得出后,就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié),新渠道進(jìn)行研究,總結(jié)方法,甚至可以制作出傻瓜式的方法,讓分公司能夠看到就學(xué)會,學(xué)會就能用,用了就有效果,那么,你的渠道研究是成功的。 |