看專家說170萬噸羅非魚如何去產(chǎn)能擴(kuò)市場(chǎng)

　　

　　2005年，中國(guó)養(yǎng)殖的羅非魚75%都出口美國(guó)，到2015年這一數(shù)值跌至42%。

　　

　　2014年，羅非魚產(chǎn)量將近170萬噸，2015年漲至171萬噸，預(yù)計(jì)今年產(chǎn)量能達(dá)到172萬噸，2017年產(chǎn)量有望達(dá)177萬噸。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，2018年，我國(guó)羅非魚產(chǎn)量將會(huì)呈下降趨勢(shì)，總量可能跌落至171萬噸。

　　

　　在前不久召開的第十三屆羅非魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)上，各地漁業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)、科研院所專家、企業(yè)代表，全球水產(chǎn)養(yǎng)殖聯(lián)盟、美國(guó)漁業(yè)協(xié)會(huì)、養(yǎng)殖管理委員會(huì)等國(guó)際行業(yè)組織，以及美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、越南等國(guó)行業(yè)代表以“轉(zhuǎn)型升級(jí)中的中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)”為主題，全面解讀我國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)。

　　

　　廣東省海洋與漁業(yè)局代表對(duì)廣東省的羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)的分享和介紹。中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)崔和、主任朱亞平，中國(guó)科學(xué)院過程工程研究院研究員張貴峰，武漢三良行投資咨詢有限公司董事長(zhǎng)朱長(zhǎng)良，京東電商專家張穎，從產(chǎn)業(yè)實(shí)際出發(fā)，全面解讀羅非魚生產(chǎn)貿(mào)易形式，準(zhǔn)確分析羅非魚產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)，為羅非魚高值化加工利用、產(chǎn)品市場(chǎng)拓展以及發(fā)展羅非魚產(chǎn)品電商銷售模式提供思路。百洋產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)股份有限公司、海南翔泰漁業(yè)股份有限公司、湛江恒興水產(chǎn)科技有限公司、海南勤富食品有限公司、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)、深圳聯(lián)合水產(chǎn)發(fā)展有限公司等重點(diǎn)企業(yè)代表與專家圍繞中國(guó)羅非魚出口與內(nèi)銷、認(rèn)證與消費(fèi)認(rèn)知、健康生產(chǎn)模式和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面展開交流與討論。

　　

　　

　　在過去的20年里，中國(guó)的羅非魚產(chǎn)量增長(zhǎng)了4倍之多，嚴(yán)重依賴出口的中國(guó)羅非魚產(chǎn)量快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭已經(jīng)結(jié)束。

　　

　　中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)自上世紀(jì)起開始興起養(yǎng)殖、發(fā)展，近年來，隨著歐美及墨西哥等主要消費(fèi)市場(chǎng)的基本飽和，主要消費(fèi)市場(chǎng)及國(guó)家對(duì)中國(guó)羅非魚的需求進(jìn)一步減少，“在過去的20年里，中國(guó)的羅非魚產(chǎn)量增長(zhǎng)了4倍之多，嚴(yán)重依賴出口的中國(guó)羅非魚產(chǎn)量快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭已經(jīng)結(jié)束�！闭搲�上，中

　　

　　國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)崔和介紹。

　　

　　“中國(guó)羅非魚產(chǎn)量是否增加，將取決于內(nèi)銷是否增加�！贝藓吞岢龅倪@一觀點(diǎn)得到了在場(chǎng)不少加工廠的一致認(rèn)同，當(dāng)出口市場(chǎng)遇到瓶頸，在不斷上升的羅非魚產(chǎn)量面前，各加工廠也正急于尋求新的發(fā)展，試圖轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，以解決當(dāng)前羅非魚產(chǎn)業(yè)的尷尬局面。

　　

　　一方面，隨著我國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖成本的增加，出口生產(chǎn)成本上漲，泰國(guó)、越南等國(guó)家羅非魚養(yǎng)殖興起并發(fā)展，在一定程度上對(duì)中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)帶來了一定的沖擊，中國(guó)羅非魚對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的吸引力大不如從前。

　　

　　另一方面，更為重要的是，在價(jià)格沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，中國(guó)羅非魚還面臨著一條名為“巴沙魚”的挑戰(zhàn)。據(jù)筆者在武漢三良行投資管理有限公司董事長(zhǎng)朱長(zhǎng)良處了解，目前國(guó)內(nèi)進(jìn)口巴沙魚已超過30萬噸，主要供應(yīng)餐飲企業(yè)和大型集團(tuán)公司，在餐飲行業(yè)有著良好的口碑。

　　

　　出肉率高，尤其是成本價(jià)格的優(yōu)勢(shì)讓中國(guó)羅非魚在國(guó)內(nèi)的銷售走得尤其艱難，羅非魚國(guó)內(nèi)銷售遲遲沒有新進(jìn)展，可巴沙魚卻可算得上炙手可熱的“網(wǎng)紅”。

　　

　　與之味道相媲美的羅非魚面對(duì)突如其來的巴沙魚為何略顯頹靡之態(tài)？專注食材供應(yīng)鏈多年的朱長(zhǎng)良在論壇上的演講或許可以從另一個(gè)角度來解答。

　　

　　面對(duì)越南巴沙魚，中國(guó)羅非魚該怎么辦？武漢三良行投資管理有限公司董事長(zhǎng)朱長(zhǎng)良說，我本人是做實(shí)業(yè)的，我的身份是代表內(nèi)銷市場(chǎng)，如何把內(nèi)銷市場(chǎng)發(fā)展起來？羅非魚產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)壓力很大，羅非魚出口已經(jīng)沒有辦法擠進(jìn)其他國(guó)家了，養(yǎng)殖成本不斷的提高，我希望在下一步提升的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　

　　

　　中國(guó)美食文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)，不可能把西餐標(biāo)準(zhǔn)搬到中餐里來，要按中餐標(biāo)準(zhǔn)來做。中餐標(biāo)準(zhǔn)里頭我們唯有推崇微創(chuàng)新，才是合適的推廣之路，開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)市場(chǎng)按這個(gè)思路走才是靠譜的，否則用出口標(biāo)準(zhǔn)來做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想一下做全、一下做大，那只能事倍功半。

　　

　　朱長(zhǎng)良說，我們做巴沙魚，巴沙魚的市場(chǎng)增長(zhǎng)是相當(dāng)之快，我們2013年開始經(jīng)營(yíng)，從2013年到2015年的增長(zhǎng)，我們自己都不相信增長(zhǎng)怎么可以這么快。

　　

　　接下來看巴沙魚怎么操作的。首先我們看巴沙魚的匹配，我跟大家講講感受最深的點(diǎn)，我們2012年先去越南看了看，發(fā)現(xiàn)這個(gè)巴沙魚不錯(cuò)，可以，首先我們參觀了大的養(yǎng)殖企業(yè)，他們養(yǎng)殖很規(guī)范，他們的水循環(huán)非常強(qiáng)，我對(duì)巴沙魚有了信心，有發(fā)揮空間，所以2012年開始入戶，2013年開始上市了。

　　

　　首先我們思考做什么魚呢？就魚切片的事，當(dāng)時(shí)什么最火，就是酸菜魚、水煮魚片，所以我要做巴沙魚酸菜魚片、水煮魚片，還有刺身魚片，巴沙魚就是往多元化去做的，巴沙魚就是要替代草魚，草魚有刺，巴沙魚沒有刺，草魚有土腥味，巴沙魚沒有土腥味，這樣就可以替代，果然不出所料，一上市效果不錯(cuò)，以前也有賣，但賣的量很小，現(xiàn)在巴沙魚每年高速增長(zhǎng)，我們企業(yè)的推廣起了很大的作用。

　　

　　我們的巴沙魚上市第一年，我覺得還不錯(cuò)，有銷量。2013年，我們就推廣一個(gè)菜，水煮魚片酸菜魚片，2014年，除了推魚片，我們還推滑炒的、紅燒的菜式，老的菜式推廣開了，我們隨后跟上新的菜式，到了2015年又不一樣了，在2015年我們上了一個(gè)重要的產(chǎn)品是烤巴沙魚，就是蝴蝶巴沙魚，這個(gè)產(chǎn)品上市以后帶動(dòng)了巴沙魚更好的增長(zhǎng)。

　　

　　巴沙魚怎么能烤呢，怎么來的呢？原來市場(chǎng)上有烤鱸魚，那我就上一個(gè)烤巴沙，我們用烤巴沙來替代這一塊，果然上市以后效果不錯(cuò)，一下子賣飛了，烤鱸魚10多元一斤，而巴沙魚7元~8元一斤，價(jià)格便宜一半，餐飲店立即參與每條魚能多賺些錢，所以一下子就在餐飲推廣開了。

　　

　　接下來做蒲燒，因?yàn)橛衅褵�鰻魚，年底還在加工馬上上市了，鰻魚賣得很貴，巴沙才是鰻魚1/3的價(jià)格，蒲燒巴沙賣得便宜一些還能大賺一筆，畢竟巴沙價(jià)格是它的1/3，這個(gè)很重要，商家多賺錢，他們?yōu)槭裁床粫?huì)推廣給消費(fèi)者吃呢，要引導(dǎo)他們察覺到這一點(diǎn)，所以巴沙魚推廣的關(guān)鍵是替代。我們今年又要開始升級(jí)了，什么叫做升級(jí)產(chǎn)品呢。以前是整片的魚片，現(xiàn)在切小片，腌制好、解凍、口感好，廚房就更喜歡了。

　　

　　預(yù)計(jì)2017年，我們會(huì)做到每個(gè)月100柜，所以我未來還有繼續(xù)開發(fā)巴沙魚片，烤巴沙，燜巴沙，還要做很多巴沙，沒有添加新方式就不會(huì)有新的餐飲參與來，要找準(zhǔn)標(biāo)桿，千萬別發(fā)散，我估計(jì)2016年我們的銷量會(huì)長(zhǎng)1倍。

　　

　　中國(guó)美食文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)，不可能把西餐標(biāo)準(zhǔn)搬到中餐里來，要按中餐標(biāo)準(zhǔn)來做。中餐標(biāo)準(zhǔn)里頭我們唯有推崇微創(chuàng)新，才是合適的推廣之路，開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)市場(chǎng)按這個(gè)思路走才是靠譜的，否則用出口標(biāo)準(zhǔn)來做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想一下做全、一下做大，那只能事倍功半。

　　

　　要開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，首先要想到開發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)？中國(guó)市場(chǎng)太大，其他國(guó)家也許就幾千萬人口，而中國(guó)有13億人口，不能簡(jiǎn)單地去開發(fā)市場(chǎng)，而要具體細(xì)化，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)入市場(chǎng)比較有效。如果定位開發(fā)整個(gè)國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)，基本是不靠譜的，要量力而行，不要一下子開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)。

　　

　　朱長(zhǎng)良說，首先，要開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，首先要想到開發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)？中國(guó)市場(chǎng)太大，其他國(guó)家也許就幾千萬人口，而中國(guó)有13億人口，不能簡(jiǎn)單地去開發(fā)市場(chǎng)，而要具體細(xì)化，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)入市場(chǎng)比較有效。如果定位開發(fā)整個(gè)國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)，基本是不靠譜的，要量力而行，不要一下子開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)。

　　

　　市場(chǎng)接受什么口味要認(rèn)識(shí)清楚，最關(guān)鍵的是你要找到你的標(biāo)桿，你想替代誰？現(xiàn)在市場(chǎng)不缺魚，多的是魚，關(guān)鍵是你要干得比別人更好，你想替代他，一旦找準(zhǔn)替代哪一個(gè)美食，要找準(zhǔn)，如果找不準(zhǔn)的話，我認(rèn)為你是很難去開發(fā)好市場(chǎng)。

　　

　　現(xiàn)在內(nèi)銷市場(chǎng)上，羅非魚產(chǎn)品不知道做什么，魚片做來做去就刺身一個(gè)吃法，刺身有食品安全各種問題，大家不敢吃，所以市場(chǎng)增長(zhǎng)自然很有限了，所以我特別提出來，一定要搞懂，把控市場(chǎng)，非誠勿擾，如果找不到就不要做。

　　

　　餐廳老板為什么把食材替換過來上你的菜，你要想明白他為什么要這么干？要么是給他足夠的利潤(rùn)，要么服務(wù)好，要么產(chǎn)品質(zhì)量好、菜品好。一旦思考清楚就要定下來，不要搞什么菜式，要讓替代的菜更好吃。

　　

　　接下來要思考如何加工成讓餐廳好做的產(chǎn)品。餐廳一般要7分鐘上菜，超過7分鐘就不做你這個(gè)菜了，必須要7分鐘做出一道菜來，你如果找不到一個(gè)好的加工方式，讓7分鐘、8分鐘甚至3分鐘、5分鐘上菜。

　　

　　就算是都找到了還不行，你要把你的后廚解決掉。你怎么把魚送到餐廳呢，怎么讓餐廳老板喜歡、采購喜歡、廚房喜歡、服務(wù)員喜歡你呢？如果你搞了很好的推廣活動(dòng)，增長(zhǎng)效果很慢，投入也很大，這就麻煩了。

　　

　　

　　在食材開發(fā)方面，建議要先研討溝通，要想好找什么產(chǎn)品替代，比如說替代巴沙魚片，武漢有武昌魚，武昌魚賣7元一斤，羅非魚還挺便宜的，質(zhì)量也很好，然后研討菜式，是做蒸的，還是做烤的，還是做炸的，還是做燒的。

　　

　　當(dāng)下羅非魚已跌到4元一斤了，羅非魚也挺好吃啊，為什么賣不好？所以這個(gè)問題還是要談，也希望能夠整個(gè)行業(yè)能夠行動(dòng)起來，真正關(guān)注這條魚，羅非魚內(nèi)銷這是非常好的，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大。

　　

　　談內(nèi)銷，第一是要以食材替代作為切入點(diǎn)，先做好一個(gè)市場(chǎng)，不要忙于做得太大，如果投入太多，一次投入幾千萬那肯定虧，最好先從一個(gè)市場(chǎng)開始，依照菜式制作相應(yīng)的食材，制定你的標(biāo)準(zhǔn)然后才進(jìn)入市場(chǎng)，上市成功以后，再對(duì)多個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)配，比如你先上一個(gè)湘菜，你看湘菜成功后通過“微創(chuàng)新”調(diào)整為鄂菜、川菜、魯菜，這種微調(diào)是相對(duì)比較都容易的。以當(dāng)?shù)匚兜肋�是為主，先把一個(gè)菜系是精通透，再進(jìn)行多個(gè)菜式的開發(fā)，然后再上市，這個(gè)做法比較靠譜的。

　　

　　第二是開發(fā)市場(chǎng)切忌過快過急，資金精力有限，開發(fā)產(chǎn)品要經(jīng)費(fèi)，開發(fā)市場(chǎng)也要經(jīng)費(fèi)，經(jīng)費(fèi)要有保障，經(jīng)費(fèi)沒保障就沒效果，你投一半半途而廢是沒用的。

　　

　　第三是讓最終客戶引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，我做巴沙魚開始也是只能先從餐飲做起，我先做批發(fā)肯定會(huì)虧，以三文魚為例，從1996年、1997年開始，到現(xiàn)在2016年餐飲店就有可以點(diǎn)三文魚，十多年后超市才開始賣三文魚，所以一定要找到餐廳。

　　

　　做什么餐廳，走酒樓、走連鎖的餐廳，走快餐，更重要的是，羅非魚價(jià)格也不高，可以談一談，要找好的服務(wù)商，我在走訪羅非魚工廠發(fā)現(xiàn)，加工廠經(jīng)營(yíng)理念對(duì)于內(nèi)銷來說是不實(shí)用的，會(huì)吃不消的。

　　

　　在食材開發(fā)方面，建議要先研討溝通，要想好找什么產(chǎn)品替代，比如說替代巴沙魚片，武漢有武昌魚，武昌魚賣7元一斤，羅非魚還挺便宜的，質(zhì)量也很好，然后研討菜式，是做蒸的，還是做烤的，還是做炸的，還是做燒的。要是做到上菜速度快，又好吃，價(jià)格還便宜，餐廳愛說賺錢，不愛說好銷，首先要講原條再談分割，分割賣不掉這一塊，中國(guó)人喜歡吃原條的魚，分塊的魚不喜歡吃，原條這一塊要多開發(fā)，就羅非魚來說農(nóng)經(jīng)消費(fèi)一點(diǎn)問題都沒有，但是羅非魚太便宜了，從外銷轉(zhuǎn)型走內(nèi)銷一定要想辦法把價(jià)格提起來，需要品牌效應(yīng)帶動(dòng)價(jià)格。

　　

　　

　　把供應(yīng)商當(dāng)做很好的贊助伙伴，把上游的市場(chǎng)服務(wù)商當(dāng)做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的電商看待，這種看法太過時(shí)了，現(xiàn)在是供應(yīng)鏈整合時(shí)代，單個(gè)力量不可靠，所以要齊心協(xié)力把上中下游擰成一股繩來協(xié)同發(fā)展。

　　

　　第一個(gè)趨勢(shì)是大家越來越注重安全問題，如果哪家的產(chǎn)品出現(xiàn)安全問題這是很致命的，所以一定要把安全擺在首位，然后想你怎么給客戶報(bào)價(jià)，你給客戶的價(jià)要高一點(diǎn)，你要想心思，要高于對(duì)方，然后讓客戶便利作為條件。安全、高收入、便利采購是全行業(yè)一致追求的合作目標(biāo)。

　　

　　第二個(gè)主流酒樓注重了餐廳的菜式原創(chuàng)性，食材必須符合簡(jiǎn)單的烹飪標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在90后做廚師為主流，你不簡(jiǎn)單他們不喜歡，即使采購買了他們也不會(huì)做得好，所以必須按90后廚師的喜好來做。他們喜好做簡(jiǎn)單快速的菜不喜歡，快餐行業(yè)會(huì)快速發(fā)展，羅非魚完全可以進(jìn)入快餐行業(yè)。

　　

　　第三個(gè)快餐團(tuán)膳便當(dāng)市場(chǎng)需求快速上升，而酒樓是增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，而這這三個(gè)市場(chǎng)是直接對(duì)接水產(chǎn)品加工廠的，我們企業(yè)為什么成立良中行供應(yīng)鏈公司，就是要做好配送。我們每天送約700個(gè)餐廳，天天送，每天可以送兩三千個(gè)門店，我們會(huì)更好的服務(wù)于工廠和餐廳，促進(jìn)他們直接交易。

　　

　　第四個(gè)是供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)成本越來越得到企業(yè)的重視。供應(yīng)鏈下所有的餐廳，因?yàn)榉渴小⒎孔鈫栴}逼著餐廳重視這個(gè)，只能進(jìn)一步擠壓成本，而供應(yīng)鏈這一塊是首當(dāng)其沖受到影響的，像我們這種專業(yè)做供應(yīng)鏈服務(wù)的，良之隆供應(yīng)專做團(tuán)膳供應(yīng)的，很多業(yè)務(wù)都在找我們談。

　　

　　當(dāng)時(shí)我也提到養(yǎng)殖、加工和市場(chǎng)服務(wù)來中央化，整個(gè)成供應(yīng)鏈?zhǔn)遣豢梢缘翩湹�，現(xiàn)在的信息都在整合配置，中間很薄很薄，所以鏈上的每一環(huán)聯(lián)系要非常緊密，要與合作伙伴緊密合作，把供應(yīng)商當(dāng)做很好的贊助伙伴，把上游的市場(chǎng)服務(wù)商當(dāng)做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的電商看待，這種看法太過時(shí)了，現(xiàn)在是供應(yīng)鏈整合時(shí)代，單個(gè)力量不可靠，所以要齊心協(xié)力把上中下游擰成一股繩來協(xié)同發(fā)展。

　　

　　沈基文文/圖