七問漁藥直營連鎖

近年來耳聞目睹了水產(chǎn)藥品行業(yè)的一些變化，也可稱之為變革或創(chuàng)新，近日又瀏覽了《水產(chǎn)前沿》上的一些訪談文章，有些感觸。

我一直把“水產(chǎn)藥品行業(yè)”稱之為大農(nóng)業(yè)范疇中的邊緣行業(yè)，誕生時間短，如孩童從呀呀學(xué)語、蹣跚學(xué)步起，剛剛學(xué)會了獨(dú)立行走，它所有的思維、言行和舉止都似合理，又非竟然。

常言道：存在的就是合理的，但是實踐才是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，孰是孰非，誰對誰錯終會水落石出。然而南橘北枳，管理模式、營銷模式并無好、壞、優(yōu)、劣之說，只有適合不適合之嫌。

“直銷、連鎖店”這些模式并非首創(chuàng)，不過是借他山之石攻玉而已。企業(yè)的確需要從不間斷的創(chuàng)新中尋求發(fā)展，“創(chuàng)新”是一個中性的詞，成功了叫作“創(chuàng)新”，失敗了則應(yīng)叫“瞎搞”，這種定義對任何行業(yè)、任何企業(yè)都應(yīng)該適用的。既然稱之為一個行業(yè)，那么“水產(chǎn)藥品行業(yè)”也必然有它特有個性和特點。

我有一些疑問不得其解，想在此提出來一說：

一、上千家規(guī)模的連鎖店，按每店三個技術(shù)員計，需要3000名以上的技術(shù)人員，若從大專院校招聘學(xué)生來培養(yǎng)，依我的經(jīng)驗每招聘100名大學(xué)生能培養(yǎng)成才并為我所用的人數(shù)能達(dá)到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技術(shù)員要從15000名大學(xué)生中去培養(yǎng)、遴選，這得承攬全國所有農(nóng)業(yè)院校水產(chǎn)相關(guān)專業(yè)1-2年幾乎全部的畢業(yè)生吧（未作統(tǒng)計，猜的）？

二、現(xiàn)今的大學(xué)畢業(yè)生決大多數(shù)已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業(yè)當(dāng)跳板，讓你攬個為他人作嫁衣的活計。這年頭人人都有當(dāng)“老大”的愿景，何況“飽讀詩書”的大學(xué)生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬元年薪的“鄉(xiāng)村店長”之位可長期屈就的呢？

三、從醫(yī)藥企業(yè)到獸藥企業(yè)再到水產(chǎn)藥品企業(yè)，試問誰家的藥“包治百病、藥到病除”？誰家的藥獨(dú)步天下（或說獨(dú)霸一方）呢？我常舉例：成都地奧也算得上一家名企了，我除了知道“地奧心血康”，別的產(chǎn)品實在不知道了。如何可以做到越來越多、不斷增長的養(yǎng)殖戶唯你的產(chǎn)品是用？

四、堂皇的店面是用來賣黃金首飾或時髦服裝的，養(yǎng)殖戶親近的店面應(yīng)該整潔、舒適、隨意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的營銷渠道成本中的相當(dāng)一部分不過是轉(zhuǎn)移到店面租賃和裝修、員工費(fèi)用和工資等方面去了而已。

五、誰來改掉養(yǎng)殖戶賒欠的習(xí)慣？不管有錢沒錢，年終賣完魚、蝦再結(jié)賬，走遍中國幾乎都一樣。連鎖店，請問你賒欠還是不賒欠？不賒欠，有的是賒賬的主。賒欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？當(dāng)?shù)氐摹胺蚱薜辍备屹d敢欠，恐怕你這“外來的和尚”需要謹(jǐn)慎一些才行吧？

六、養(yǎng)殖戶對“服務(wù)”是有依賴性的，除了不可少的“人情”生意外，誰為我的服務(wù)，我買誰的藥。一個店得配備多少人手才能滿足一百戶、兩百戶……八百戶的養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)呢？又需要多大的銷量和多大的利潤空間才能讓這幫“人手”堅持認(rèn)真地呆下去、干下去呢？如果像百貨超市一樣等顧客上門，那又何談30%、50%、甚至更高的市場占有率呢？

七、做養(yǎng)殖戶生意可不比做都市白領(lǐng)的生意，一包裝、一宣傳、一炒作幾乎就成功一半了。養(yǎng)殖戶的錢好賺又不好賺，你的技術(shù)、你的產(chǎn)品和服務(wù)讓他滿意了，這錢就好賺了。不好賺是因為養(yǎng)殖戶的錢是從風(fēng)吹日曬、熬更守夜中換來的血汗錢， 輕易不肯掏出來，更何況那些真正遭災(zāi)、遭難的養(yǎng)殖戶呢？

我們的這個行業(yè)還很不成熟，真正是良莠不齊，抽絲剝繭后看到的實在是無法言說的亂狀怪象。近幾年，關(guān)門大吉者有，打腫臉充胖子者有、渾水摸魚者有、埋頭苦干真干者有，我們?nèi)匀粓猿终J(rèn)為這個行業(yè)發(fā)展空間是巨大的，前景是美好的，不過尚需時間而已。

前面講到了管理模式、營銷模式只有適合不適合之別，其實我們的先人早就教給了我們非常好的產(chǎn)品和營銷定位，那就是“驗”、“便”、“廉”。
“驗”，應(yīng)驗，也就是療效、效果。而療效和效果的保證必須建立在嚴(yán)格的原、輔料質(zhì)量控制，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝規(guī)程和不斷提升的產(chǎn)品技術(shù)含量等方面的基礎(chǔ)上。做“止痛片”，少做或不做“維生素”。

“便”，方便、便捷。購買方便、使用方便，前面還得加上養(yǎng)殖戶需要技術(shù)服務(wù)時尋找、聯(lián)系你的技術(shù)服務(wù)人員方便。便捷是指技術(shù)服務(wù)要及時、全面、認(rèn)真，產(chǎn)品的流通要迅速而準(zhǔn)確。

“廉”，便宜。我們往往誤解為單包、單瓶產(chǎn)品價格低就是便宜，而真正的便宜應(yīng)該是指產(chǎn)品性價比或投入產(chǎn)出比，這其中包括購買產(chǎn)品的花費(fèi)以及減少或挽回的損失的價值以及產(chǎn)品使用的操作成本、運(yùn)輸成本等。

當(dāng)然，除了上述核心內(nèi)容外，企業(yè)形象、品牌形象的樹立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。營銷團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊、市場網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)也是刻不容緩的，這也非一朝一夕之功。應(yīng)當(dāng)把經(jīng)銷商視為公司不在冊的員工，既要服務(wù)，也要管理。我們認(rèn)為在未來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，經(jīng)銷商的作用仍不可替代、難以替代。（文章應(yīng)作者要求匿名）

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