不能因為沒有標準就全盤否定微生態(tài)制劑

——訪山東寶來利來生物股份有限公司水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理王興華

動物微生態(tài)行業(yè)目前在全球沒有一個相應的行業(yè)組織，一定程度上限制了行業(yè)之間的交流與合作。寶來利來此次發(fā)起的泰山國際動物微生態(tài)技術(shù)創(chuàng)新論壇，為行業(yè)提供一個國際性交流與合作的平臺。

文/圖 本刊撰稿人林曉彬

王興華

1995年畢業(yè)于泰山學院，2005、2006年在山東大學管理學院學習MBA。自1998年進入山東寶來利來生物股份有限公司，歷任寶來利來營銷公司經(jīng)理、生態(tài)飼料公司總經(jīng)理、總裁辦主任，現(xiàn)為寶來利來總裁助理、水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理。同時擔任中國漁藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟副理事長，中國水產(chǎn)學會漁藥專業(yè)委員會委員。

5%的市場占有率

FAM：寶來利來的水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部是什么時候開始成立的，目前整體的情況怎么樣？

王興華：2006年下半年董事長從美國商務考察回來后，結(jié)合當時寶來利來在微生態(tài)技術(shù)上擁有的資源優(yōu)勢與國內(nèi)外對食品安全和生態(tài)養(yǎng)殖日益明顯的需求，提出了寶來利來專業(yè)化、國際化的發(fā)展戰(zhàn)略。在這樣的背景下，積累了十年的寶來利來動物微生態(tài)主業(yè)從組織構(gòu)架上開始分為畜禽微生態(tài)、水產(chǎn)微生態(tài)、反芻微生態(tài)和寵物微生態(tài)四大板塊，水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部應運而生。

從2007年起隨著寶來利來環(huán)境改良、解毒袪毒、免疫抗應激、營養(yǎng)促生長、抗感染和調(diào)補六大類水產(chǎn)微生態(tài)制劑產(chǎn)品線的健全，水產(chǎn)板塊上的市場占有率迅速得到了提升，在去年我們水產(chǎn)微生態(tài)制劑在國內(nèi)的市場占有率達到了5%。在銷售增長率上，這幾年都保持在了50%以上。

FAM：水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部主打市場在哪些地區(qū)？采取什么樣的營銷模式？

王興華：目前，寶來利來水產(chǎn)微生態(tài)板塊主要分海參、蝦蟹、淡水魚、鰻魚、戰(zhàn)略合作伙伴五個子事業(yè)部。從聚焦的市場來看，我們的主要資源配置在沿海，營銷模式主要是渠道銷售，這是我們的B2C業(yè)務。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展我們逐漸創(chuàng)新出來一套新的渠道銷售模式，我們稱作“渠道公司化”，它既區(qū)別于直營店又區(qū)別于過去傳統(tǒng)的渠道銷售。

當前我們經(jīng)過創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)渠道有100多個。我認為無論哪一種營銷模式都沒有對錯，營銷無定式，只要符合司情，只要能為消費者創(chuàng)造出更大的顧客價值就是成功的營銷模式。

不得不說的是，近幾年以來，傳統(tǒng)的漁藥企業(yè)、中小型水產(chǎn)微生態(tài)制劑企業(yè)、水產(chǎn)飼料公司、大型水產(chǎn)養(yǎng)殖一條龍企業(yè)、前向一體化的大型經(jīng)銷商為健全微生態(tài)制劑產(chǎn)品線、增強自身競爭力，逐漸加大了與寶來利來在水產(chǎn)領(lǐng)域上的合作，主要合作方式是OEM或使用菌粉，我們稱他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，這個市場上我們采取的是直銷B2B模式，當前較大規(guī)模的B2B客戶有50多家，我感覺到這類業(yè)務的發(fā)展特別快。另外，國際業(yè)務部在韓國、越南和臺灣的市場開發(fā)上也很有成果。

FAM：目前水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部依托的科研力量主要來自哪里？

王興華：目前水產(chǎn)微生態(tài)事業(yè)部的科研力量主要來自兩個方面。

一是寶來利來生物研究院。寶來利來生物研究院擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高性能生產(chǎn)菌株256株，菌株性能的研究主要在粘膜免疫、細胞免疫、體液免疫，腸道微生態(tài)調(diào)控和拮抗細菌感染，蛋白質(zhì)、微量元素和鈣磷的消化與吸收，微生態(tài)菌株參與畜產(chǎn)品品質(zhì)改良，飼料及飼料原料的微生物發(fā)酵，水質(zhì)凈化和畜禽舍環(huán)境的微生態(tài)凈化，特定性能菌株如蛭弧菌、溶藻細菌等七個方向。

現(xiàn)在研究院有4個職能部門，8個研究室，研發(fā)人員120人，實驗室是P3標準。

研究院是寶來利來發(fā)展的引擎，寶來利來航天育種、噴霧干燥、冷凍干燥、雙層微膠囊包被這些先進的技術(shù)都源于此，寶來利來菌克27、低聚糖863、產(chǎn)酶益生素、乳酸菌107、凈水寶、強效EM、利生素、底巧等這些在行業(yè)中的明星產(chǎn)品也都源于此。

二是科研院所。中國科學院海洋研究所，中國海洋大學，山東大學，大連海洋大學，山東農(nóng)業(yè)大學等都是寶來利來在技術(shù)上的合作伙伴。

微生態(tài)行業(yè)年增長率30%以上

FAM：您怎么看現(xiàn)在水產(chǎn)微生態(tài)制劑的行業(yè)的現(xiàn)狀？

王興華：我國微生態(tài)制劑在水產(chǎn)養(yǎng)殖中的應用研究始于20世紀70年末、80年代初，最早應用于水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的微生態(tài)制劑是光合細菌，目前主要應用的微生態(tài)制劑還有噬菌蛭弧菌、芽孢桿菌、乳酸菌、酵母菌、放線菌和硝化細菌等。

水產(chǎn)微生態(tài)制劑作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過三十年的發(fā)展，尤其是近幾年的快速發(fā)展，目前已初具規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有一定規(guī)模的水產(chǎn)微生態(tài)制劑的生產(chǎn)企業(yè)100多家，主要集中在山東、江蘇、湖北、廣東、北京等地，所生產(chǎn)的單一菌種制劑及復合菌制劑多達50余種。

在效果表達上，水產(chǎn)微生態(tài)制劑對水產(chǎn)養(yǎng)殖動物的營養(yǎng)、抗感染、免疫和養(yǎng)殖環(huán)境改善方面發(fā)揮了重要作用，為水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的健康養(yǎng)殖、生態(tài)養(yǎng)殖和食品安全做出了重要貢獻。但是美中不足的是，除了光合細菌，其他應用在水產(chǎn)上的菌種還沒有標準，這樣會導致企業(yè)競爭無序， 產(chǎn)品良莠不齊，不利于行業(yè)的發(fā)展。

這幾年中國水產(chǎn)學會、全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站對此問題都在做調(diào)研，試圖找出解決辦法。今年五月底，漁藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟理事長、中國水產(chǎn)研究科學院珠江水產(chǎn)研究所所長吳淑勤女士和研究員黃志斌、林文輝先生到寶來利來參觀考察時也曾經(jīng)講，水產(chǎn)微生態(tài)制劑的標準的制定即將提上日程，希望寶來利來在這方面多做些事情。

我想說的是，不能因為沒有標準就全盤否定微生態(tài)制劑，更不能因為有作用而把微生態(tài)制劑說成是萬能的。這個階段我們呼吁消費者在選擇產(chǎn)品時應該更加注重供應商的科研水平與實力、菌種性能、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)規(guī)模、品牌美譽度和專業(yè)性以及服務能力的保證等。

FAM：目前水產(chǎn)微生態(tài)制劑的市場現(xiàn)實消費量大概是多少？

王興華：水產(chǎn)微生態(tài)制劑的市場消費量還是蠻大的。

2006年年底在上海海洋大學舉行的第一屆中國水產(chǎn)微生態(tài)制劑大會上公布的國內(nèi)水產(chǎn)微生態(tài)制劑的年消費額在5個億以上，2010年在吳江召開的中國首屆漁藥研制與規(guī)范使用專題學術(shù)大會暨中國水產(chǎn)學會漁藥行業(yè)協(xié)作網(wǎng)成立大會上公布了2009年國內(nèi)水產(chǎn)微生態(tài)制劑的消費額已達到10個億 ，近期舉行中國水產(chǎn)學會漁藥專業(yè)委員會籌備會期間，全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站用藥指導處王玉堂處長表示，國內(nèi)水產(chǎn)微生態(tài)制劑的年消費額已經(jīng)超過了12個億，如此算來，這個行業(yè)的年增長率在30%以上。

我認為，隨著水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)者養(yǎng)殖理念的轉(zhuǎn)變，隨著《食品安全法》的實施，隨著微生態(tài)技術(shù)的進步，隨著水產(chǎn)業(yè)相關(guān)部門對健康養(yǎng)殖、生態(tài)養(yǎng)殖的推動，水產(chǎn)微生態(tài)行業(yè)的發(fā)展前景將會更加廣闊。

FAM：養(yǎng)殖戶購買的時候，應該怎樣進行選擇？

王興華：一是要了解產(chǎn)品的技術(shù)背景。選擇生產(chǎn)、技術(shù)實力雄厚，特別是擁有自主研發(fā)能力或與科研院所合作的企業(yè)生產(chǎn)的微生態(tài)制劑產(chǎn)品。
二要了解菌種安全性。菌種來源最好是宿主的“土著菌”，如來自水產(chǎn)動物的腸道或養(yǎng)殖環(huán)境中的有益菌。

三看組成成分。單一菌種難以發(fā)揮其最大作用，復合微生態(tài)制劑采用多種有益活菌，進行特殊配伍，菌種之間能起到相互協(xié)同的作用，發(fā)揮更好的效果。

四看活菌數(shù)量�；罹鷶�(shù)量是鑒別微生態(tài)制劑優(yōu)劣的又一指標，但并不是越多越好，過多會使整個菌環(huán)境失調(diào)，出現(xiàn)副作用如“缺氧”“中毒”等現(xiàn)象。

五看主要生產(chǎn)工藝。在生產(chǎn)時根據(jù)不同菌種特點選擇不同的發(fā)酵方法，根據(jù)不同菌種的耐受性能采用不同的后處理手段，這也是影響微生態(tài)制劑質(zhì)量的重要因素。

六要了解產(chǎn)品的功能和應用情況。要明確施用對象，想要解決什么問題，然后針對性選擇。

七要觀察產(chǎn)品的性狀。即觀其色，比較理想是白色、黃色或蛋白色；聞其味，應該有發(fā)酵制品的典型味道，酸味或酸香味；查其粒，就是觀察顆粒細度，因為顆粒太大不容易與飼料混合均勻，不能均勻潑灑在水中，原則上應達到80目以上。

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