漁經(jīng)改革真相

沒(méi)有回頭路的漁經(jīng)

蔣火金的電腦桌上擺著一本他在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)回的書(shū) ：《讓經(jīng)營(yíng)管理回歸簡(jiǎn)單》，對(duì)于漁經(jīng)的未來(lái)，或許他已經(jīng)找到了想要的方向。

文/圖 本刊撰稿人 王剛

7 月 26 日下午，在參加完一次漁藥行業(yè)的會(huì)議后，蔣火金回到賓館房間對(duì)著電腦噼里啪啦地敲著鍵盤(pán)，陽(yáng)光透過(guò)玻璃打在他臉上，形成了一種半明半暗的效果。蔣火金被外人熟知的身份是北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱漁經(jīng)）董事長(zhǎng)，然而很少有人知道，其曾在中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院下屬的一本刊物做過(guò)半年的編輯。如同打在他臉上半明半暗的光影，在過(guò)去幾年里，因?yàn)樗�主�?dǎo)號(hào)稱國(guó)內(nèi)規(guī)模最大漁藥企業(yè)——漁經(jīng)銷售渠道的改革，讓其站到了輿論風(fēng)暴的中心。這場(chǎng)改革也成為整個(gè)漁藥行業(yè)經(jīng)久不息的討論話題，外界對(duì)其的評(píng)價(jià)也是毀譽(yù)參半。

對(duì)于改革原因，蔣火金透露，雖然北京漁經(jīng)頂著國(guó)內(nèi)規(guī)模最大漁藥企業(yè)的光環(huán)，但是發(fā)展腳步卻已逐漸減慢，到2008年公司實(shí)際上已經(jīng)處于虧損邊緣。

蔣火金將虧損的原因歸結(jié)于，公司一直依賴于經(jīng)銷商渠道，而公司和用戶之間積重難返的層層批發(fā)商又占據(jù)了太多的利潤(rùn)空間。這便有了后來(lái)漁經(jīng)從2007 年開(kāi)始的轟轟烈烈的去大批發(fā)商直接面向養(yǎng)殖戶之路。這無(wú)疑直接損害了原有批發(fā)商的利益，為此坊間一度流傳漁經(jīng)要將經(jīng)銷商全部砍掉的消息。盡管蔣火金一再表明去掉的只是大批發(fā)商而不是零售商，但經(jīng)此一役后，漁經(jīng)和大經(jīng)銷商的關(guān)系顯然已經(jīng)無(wú)法挽回。

在 2010 年，漁經(jīng)又對(duì)外公布了其產(chǎn)品的出廠價(jià)格。如果說(shuō)砍掉批發(fā)商環(huán)節(jié)讓漁經(jīng)站到了原有經(jīng)銷商的對(duì)立面，那么公布出廠價(jià)則又讓漁經(jīng)得罪了一大批漁藥生產(chǎn)、銷售企業(yè)。自此北京漁經(jīng)的改革之路開(kāi)始越發(fā)變得孤獨(dú)起來(lái)。與之相反的是，在網(wǎng)上對(duì)于漁經(jīng)的改革得失的探討開(kāi)始撲天蓋地的火熱起來(lái)，漁經(jīng)儼然已經(jīng)成為漁企改革的最好教材。

改革發(fā)展到如此地步，這或許并非蔣火金當(dāng)初的本意，但在失去經(jīng)銷商的全力支持后，漁經(jīng)的改革之路實(shí)際上再無(wú)回頭的可能。為了應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的缺失，漁經(jīng)開(kāi)始大量招聘業(yè)務(wù)人員直接面向養(yǎng)殖戶推銷產(chǎn)品，其招聘條件只有一個(gè)，能把產(chǎn)品推銷出去。

這一舉措后來(lái)又被很多人詬病不已。在他們看來(lái)，水產(chǎn)養(yǎng)殖戶需要的不僅僅是藥品還要技術(shù)服務(wù)，而漁經(jīng)顯然已經(jīng)拋棄了技術(shù)服務(wù)這一層面。但蔣火金對(duì)這一說(shuō)法頗為不然，漁藥生產(chǎn)企業(yè)第一位是保證產(chǎn)品質(zhì)量，養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)員不知道要比漁藥企業(yè)多多少。

在蔣火金看來(lái)，借助于此前漁經(jīng)積累的良好品牌效應(yīng)，公司通過(guò)業(yè)務(wù)員向養(yǎng)殖戶銷售產(chǎn)品然后回收現(xiàn)金，這一模式簡(jiǎn)單明了，且效果明顯。蔣火金曾在改革后對(duì)外宣稱，公司營(yíng)業(yè)額逐年上升，但不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)此始終存有懷疑，有人甚至認(rèn)為由于其當(dāng)初的改革過(guò)于魯莽，公司未來(lái)的發(fā)展已經(jīng)變得岌岌可危。

面對(duì)外界的質(zhì)疑，蔣火金展示了一份企業(yè)內(nèi)部的銷售報(bào)表，上面顯示的數(shù)字的確表明公司營(yíng)業(yè)額逐年增加。我們衡量一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么，難道不是盈利嗎？蔣火金反問(wèn)道， “我現(xiàn)在對(duì)于公司的要求就是能夠盈利，至于外界的各種說(shuō)法我已經(jīng)很少去辯論了，做好自己的事情看銷售額就好了�！�

在蔣火金的電腦桌上擺著一本他在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)回的書(shū) ：《讓經(jīng)營(yíng)管理回歸簡(jiǎn)單》，對(duì)于漁經(jīng)的未來(lái)，或許他已經(jīng)找到了想要的方向。

漁經(jīng)改革真相

——專訪北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)蔣火金

外人并不了解漁經(jīng)

FAM ：現(xiàn)在下面市場(chǎng)一些聲音說(shuō)漁經(jīng)改革后銷售額大幅下滑，您怎么看這種聲音？

蔣火金：企業(yè)有很多的銷售途徑，我覺(jué)得外人一般很難了解一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵信息。我可以給你看我們企業(yè)目前的銷售數(shù)據(jù)（打開(kāi)電腦，調(diào)出企業(yè)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)） 。目前我們的營(yíng)業(yè)額比去年還略有增長(zhǎng)，因?yàn)槭艿介L(zhǎng)江中下游地區(qū)旱災(zāi)的影響，只是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的增長(zhǎng)目標(biāo)，但我想目前能達(dá)到我們公司銷售額的企業(yè)還是不多的。

FAM ：那怎么理解外界有漁經(jīng)現(xiàn)在發(fā)不出來(lái)工資，用產(chǎn)品抵算的說(shuō)法？

蔣火金：這僅僅是針對(duì)試用期的員工，目的是考核他們的銷售能力。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在招人主要是招業(yè)務(wù)員，對(duì)于業(yè)務(wù)員考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售能力。之前業(yè)務(wù)員在試用期我們也發(fā)現(xiàn)金，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)混錢(qián)的比例超過(guò) 1/3。后來(lái)我們就把考核方式變了一下 ：在試用期的第一個(gè) 10 天，公司免費(fèi)給你價(jià)值 500 元的產(chǎn)品，你賣掉后所得的錢(qián)全部歸你 ；試用期的第二個(gè) 10 天，免費(fèi)給你價(jià)值 600 元的產(chǎn)品 ；試用期的第三個(gè) 10 天，再免費(fèi)給你 1000 元的產(chǎn)品，看你能否將產(chǎn)品銷售出去，以及是否還能提高提貨量。假如你賣不出去的話，公司可以把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金給你，但是這時(shí)候你就被辭掉了。

FAM ：這樣對(duì)業(yè)務(wù)員的考核會(huì)不會(huì)過(guò)于簡(jiǎn)單？

蔣火金：實(shí)際上我現(xiàn)在就抓兩件事情，第一是產(chǎn)品質(zhì)量，第二現(xiàn)金。銷售隊(duì)伍也沒(méi)什么特殊的，我對(duì)業(yè)務(wù)員考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)員天天睡覺(jué)都沒(méi)有關(guān)系，但是你要做好業(yè)務(wù)能天天睡覺(jué)嗎？我覺(jué)得不用那么多考核標(biāo)準(zhǔn)，越復(fù)雜越做不好。

FAM ：這樣的考核政策，人員的流失性會(huì)不會(huì)很大？

蔣火金：一個(gè)公司的人員必須保持適當(dāng)比例的流動(dòng)，部隊(duì)保持戰(zhàn)斗力的辦法是招募新兵，新兵有良好的體質(zhì)、旺盛的精力，保持強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力。我們往往看到老員工的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有看到老員工的危害，當(dāng)一個(gè)人在一個(gè)單位干久了會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？思想的僵化非�？膳�。為什么一些很大的企業(yè)會(huì)倒閉呢？原因就在于人浮于事，拿高工資的人創(chuàng)造不了效益。我一直認(rèn)為，對(duì)企業(yè)的考核就是盈利，對(duì)人的使用就是這個(gè)人對(duì)企業(yè)是否創(chuàng)造利潤(rùn)，很簡(jiǎn)單。銷售額是衡量標(biāo)準(zhǔn)。

FAM ：現(xiàn)在公司的銷售模式怎樣？主要是靠業(yè)務(wù)員直接推銷產(chǎn)品嗎？

蔣火金：我們現(xiàn)在的模式和以前不一樣�，F(xiàn)在公司更多的是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，從技術(shù)方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)員用藥，培養(yǎng)他們銷售的能力。
至于經(jīng)銷商渠道，由于公司現(xiàn)在公布了產(chǎn)品價(jià)格，這對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)是有利的，但是對(duì)經(jīng)銷商的傷害比較大，價(jià)格透明后經(jīng)銷商的利潤(rùn)沒(méi)有以前那么大了。事實(shí)上，我親自做了一些經(jīng)銷商的工作，讓他們現(xiàn)款銷售、薄利多銷，部分經(jīng)銷商通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)模式，銷售額成倍增長(zhǎng)，其中有江蘇的一個(gè)經(jīng)銷商，銷售我公司產(chǎn)品一直在 10 萬(wàn)左右，2010年，該經(jīng)銷商銷售額超過(guò) 30 萬(wàn)，產(chǎn)生的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)去。但是大部分經(jīng)銷商不再有意識(shí)地去推銷我公司的產(chǎn)品。由于公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬和強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，公司改革以來(lái)，通過(guò)經(jīng)銷商的銷售額并沒(méi)有下降，但也沒(méi)有增長(zhǎng)，相反通過(guò)業(yè)務(wù)員銷售的產(chǎn)品，逐年增長(zhǎng)。

FAM ：現(xiàn)在各地實(shí)施 GSP，生產(chǎn)企業(yè)可以直接銷售產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶嗎？

蔣火金：《獸藥管理?xiàng)l例》和 GSP都沒(méi)有規(guī)定，生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員不能直接把產(chǎn)品賣到終端的客戶去。我們也就此咨詢過(guò)上級(jí)管理部門(mén)，得到的答復(fù)是根據(jù)《獸藥管理?xiàng)l例》規(guī)定，獸藥生產(chǎn)企業(yè)以自己的名義銷售本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，不需辦理《獸藥經(jīng)營(yíng)許可證》。

FAM ：對(duì)于招聘的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)？

蔣火金：我所有的衡量指標(biāo)都是這個(gè)人是否給公司帶來(lái)盈利或者創(chuàng)造價(jià)值，如果招聘的大學(xué)生、研究生甚至是博士，但是不能盈利，那企業(yè)招聘還有什么意義呢？

我們現(xiàn)在更多的是招聘本地的人，不管是技術(shù)還是非技術(shù)員，然后把他培訓(xùn)成懂技術(shù)的人，這樣成功率更高。因?yàn)楝F(xiàn)在從事水產(chǎn)業(yè)的年輕人越來(lái)越少了，絕大部分年輕人不愿意呆在農(nóng)村，很多學(xué)水產(chǎn)的家庭條件好的都改行了。

FAM ：現(xiàn)在很多人都提到技術(shù)服務(wù)，這樣招聘的業(yè)務(wù)員服務(wù)能力能跟上嗎？

蔣火金：業(yè)務(wù)員遇到技術(shù)問(wèn)題可以找指導(dǎo)老師。我們公司現(xiàn)在有 35 個(gè)指導(dǎo)老師，這些指導(dǎo)老師的工作一是招聘新人，二是技術(shù)指導(dǎo)和區(qū)域管理。每個(gè)區(qū)域碰到相應(yīng)的技術(shù)問(wèn)題，都由他們解決。為了便于他們服務(wù)，公司還為這些指導(dǎo)老師每人配備了一輛小汽車。

FAM ：如果只是推銷產(chǎn)品，對(duì)于養(yǎng)殖戶而言，選擇公司產(chǎn)品理由是什么？

蔣火金：這就是品牌影響力了。現(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題是，漁藥企業(yè)一定要幫別人看��？事實(shí)上我們漁藥企業(yè)技術(shù)員占的比重太少了，我們需要幫小型養(yǎng)殖戶解決技術(shù)問(wèn)題，大型養(yǎng)殖場(chǎng)根本不需要我們藥企來(lái)解決問(wèn)題，他們的技術(shù)員比我們多得多。一個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的是保證產(chǎn)品質(zhì)量。

企業(yè)家自評(píng)僅僅合格

FAM ：從 2007 年最開(kāi)始的銷售渠道改革到現(xiàn)在，您覺(jué)得有哪些得失？

蔣火金：稱不上得失。我經(jīng)常這么說(shuō)，衡量企業(yè)唯一標(biāo)準(zhǔn)就是是否盈利，我們進(jìn)入 2008 年的時(shí)候公司已經(jīng)虧損了，改革后公司這幾年利潤(rùn)都很好。

FAM ：這場(chǎng)改革在您看來(lái)還是比較成功的？

蔣火金：改革其實(shí)是企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新，一個(gè)制度到一定程度就進(jìn)入天花板，企業(yè)發(fā)展不下去，就必然要去創(chuàng)新，創(chuàng)新就需要把原來(lái)的模式打破。我們公司就兩個(gè)方向，一是向上做原料合成保證質(zhì)量控制，第二就是直接做終端。當(dāng)然我們做的過(guò)程中也有很多的失誤，包括市場(chǎng)的布置，指導(dǎo)老師的培養(yǎng)。剛剛提到我們公司有 35 個(gè)指導(dǎo)老師，其中有 10% 左右不能盈利。不能創(chuàng)造價(jià)值的人是不是應(yīng)該淘汰。理論上應(yīng)該是這樣的，但是事實(shí)上我還是做不到這一點(diǎn)。如果是企業(yè)家的話我最多給自己打一個(gè)合格，還算不上真正的企業(yè)家，真正的企業(yè)家會(huì)毫不猶豫地淘汰掉不能創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的員工。

FAM ：那您怎么看待外界漁藥企業(yè)還有業(yè)務(wù)員對(duì)于您這么多爭(zhēng)議的聲音？

蔣火金：這很正常，有很多漁藥企業(yè)罵我，因?yàn)槲野褍r(jià)格都透明了，價(jià)格透明后就必然影響到別人的利益 ；包括很多我們新培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員第二年就流失了，因?yàn)閮r(jià)格透明后賣漁經(jīng)產(chǎn)品的利潤(rùn)率太少了，他們認(rèn)為銷售其它廠家的產(chǎn)品，相同的銷售額，掙得錢(qián)更多。但由于漁經(jīng)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷售漁經(jīng)產(chǎn)品的銷售額都比較高，我公司相當(dāng)部分的業(yè)務(wù)員，其單人零售額都在 40 萬(wàn)元以上，盡管利潤(rùn)率低，但掙得錢(qián)，并不少。

FAM ：您自己的心態(tài)怎樣？

蔣火金： 對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)我現(xiàn)在已經(jīng)很少去辯論了，把自己的事情做好就可，不要過(guò)多地關(guān)注別人對(duì)你的看法，看銷售額和利潤(rùn)就好了。但是所有從商的人，必須有兩個(gè)底線，第一符合法律法規(guī)，第二必須講誠(chéng)信。這就夠了。

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