漁狀元來(lái)了

老牌漁藥企業(yè)無(wú)錫中順之前的銷(xiāo)售一直是靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式推進(jìn)，此次漁狀元門(mén)店的開(kāi)業(yè)則宣告公司將親自參與到漁藥銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

漁狀元的門(mén)店形象經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)

2010 年 12 月 29 日，第一家漁狀元門(mén)店開(kāi)業(yè)，其后短短的幾個(gè)月內(nèi)，首批 32 家門(mén)店陸續(xù)開(kāi)業(yè)。無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，如此有序的步伐都像是一場(chǎng)精心謀劃的行動(dòng)。

這可以看作是無(wú)錫中順生物技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)無(wú)錫中順）邁出的轉(zhuǎn)型第一步。作為一家以生產(chǎn)水改產(chǎn)品為主的知名老牌漁藥企業(yè)，無(wú)錫中順之前的銷(xiāo)售一直是靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式推進(jìn)，此次的漁狀元門(mén)店的開(kāi)業(yè)則宣告公司將親自參與到漁藥銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

漁藥生產(chǎn)型企業(yè)自己開(kāi)店做銷(xiāo)售，這在漁藥行業(yè)并不少見(jiàn)，成功和失敗者都兼而有之。對(duì)于傳統(tǒng)的單一經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道的漁藥企業(yè)而言，模式之變更猶如一場(chǎng)賭博，往往牽一發(fā)而動(dòng)全身。顯然，無(wú)錫中順并不想重蹈失敗者的覆轍。鮮為人知的是，在打算做漁狀元連鎖店之前，無(wú)錫中順董事長(zhǎng)黃忠平曾數(shù)次到華南某知名的連鎖藥店考察，并與其負(fù)責(zé)人探討開(kāi)店之路。

按照黃忠平的說(shuō)法，此次模式之變并非有意為之。盡管苦心經(jīng)營(yíng)多年，無(wú)錫中順在主戰(zhàn)場(chǎng)華東區(qū)域的實(shí)際市場(chǎng)占有率可能只有 5% 左右，還有大量的空白市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，而當(dāng)公司想要依靠原有的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)發(fā)這片空白市場(chǎng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商要維持原有的銷(xiāo)售額已經(jīng)不易，再開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)更是力不從心。

當(dāng)然更為重要的一個(gè)理由可能是，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來(lái)越多的漁藥企業(yè)選擇了渠道下沉的方式，無(wú)錫中順倘若不能有所動(dòng)作，則極有可能在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)。

在此背景下，依靠于此前積累的雄厚資本，無(wú)錫中順選擇了自己開(kāi)店銷(xiāo)售。只是這一次，無(wú)錫中順選擇了一種更為穩(wěn)妥的方式，那就是保留原有品牌不破壞原有的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，同時(shí)以一種全新的品牌即“漁狀元”進(jìn)入直營(yíng)，但這無(wú)疑也意味著，作為一個(gè)全新品牌，漁狀元要走下去就必須付出更大的代價(jià)。

7 月 25 日，距離第一家店開(kāi)業(yè)已經(jīng)大半年有余，漁狀元交出的答卷是，開(kāi)業(yè) 32 家關(guān)掉 2 家，最好門(mén)店的累積零售額已經(jīng)達(dá)到 60 多萬(wàn)。對(duì)于這個(gè)結(jié)果，黃忠平表示已經(jīng)遠(yuǎn)超預(yù)期，“畢竟是一個(gè)新的品牌，在短短的幾個(gè)月內(nèi)能做到這個(gè)銷(xiāo)售額已經(jīng)非常了不起了，而且這還是在受今年不利天氣影響下完成的，到今年年底我們肯定會(huì)有幾家超過(guò)100 萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的門(mén)店�！�

初嘗甜頭后，無(wú)錫中順開(kāi)店的鋒芒已經(jīng)難以掩飾。其規(guī)劃是今年年底漁狀元將要開(kāi)到 100 家，5 年內(nèi)達(dá)到 1000家。黃忠平曾在中歐國(guó)際工商學(xué)院就讀EMBA，后者學(xué)費(fèi)不菲，對(duì)于資本的演練操作也許已經(jīng)諳熟于心。對(duì)其而言，依靠此前積累的雄厚資本投入，將開(kāi)店的這種整套商業(yè)模式快速?gòu)?fù)制，從而擴(kuò)張成為業(yè)內(nèi)首屈一指的連鎖品牌，似乎指日可待。

當(dāng)然，黃忠平真正的意圖也許還遠(yuǎn)非如此。你可以想象，當(dāng)一家企業(yè)打通上千家門(mén)店的銷(xiāo)售渠道后，其更大的宏圖也許才剛剛顯山露水。

黃忠平：漁狀元是全新的連鎖思路

——專(zhuān)訪無(wú)錫中順生物技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)黃忠平

依靠雄厚資本投入，無(wú)錫中順打造的可以快速?gòu)?fù)制的漁狀元連鎖商業(yè)模式，為漁藥行業(yè)發(fā)展連鎖提供了一個(gè)嶄新的思路。

漁狀元轉(zhuǎn)型

FAM：無(wú)錫中順之前在漁藥行業(yè)一直發(fā)展得不錯(cuò)，為什么會(huì)想到嘗試開(kāi)漁狀元的連鎖店這樣一種新的銷(xiāo)售模式？

黃忠平：因?yàn)檫^(guò)去我們的模式是公司生產(chǎn)產(chǎn)品，建立品牌，然后通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是產(chǎn)品到底賣(mài)給哪些客戶(hù)，這些客戶(hù)的消費(fèi)模式怎么樣，我們并不是很清楚，就好像是銷(xiāo)售最黑暗的一公里。

于是為了了解公司在下面市場(chǎng)的占有率到底多大，在2009年，我們挑了南京高淳下面的一個(gè)叫團(tuán)結(jié)圩的地方做調(diào)查，團(tuán)結(jié)圩是一個(gè)有2-3萬(wàn)多畝養(yǎng)殖水面的圩區(qū)，養(yǎng)殖戶(hù)有796戶(hù)，算得上是中國(guó)養(yǎng)螃蟹最密集的地方，我們自認(rèn)為公司在這個(gè)地方的市場(chǎng)做得最好。 

我們采用的是挨家挨戶(hù)地做開(kāi)放式問(wèn)卷調(diào)查方式，調(diào)查的最終結(jié)果讓我們很驚訝，在我們自認(rèn)為市場(chǎng)占有率最高的區(qū)域內(nèi)，近800個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)中實(shí)際上全程到公司經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的也就50個(gè)左右，經(jīng)常來(lái)買(mǎi)的加起來(lái)可能就80個(gè)，有到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店里買(mǎi)的不到100來(lái)個(gè)，也就是說(shuō)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額實(shí)際上只有10%而已，60%-70%多的養(yǎng)殖戶(hù)甚至根本不知道公司牌子存在。

為了進(jìn)一步了解在團(tuán)結(jié)圩那個(gè)地方維持經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)總量的客戶(hù)組成怎樣，這些客戶(hù)是固定的一個(gè)群體，還是一直在流失要靠新的客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充？如果是固定的一個(gè)群體，那就意味著還有其余的許多養(yǎng)殖戶(hù)我們可以去開(kāi)發(fā)，這就要了解經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐木唧w銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

于是我們就在團(tuán)結(jié)圩經(jīng)銷(xiāo)商的店里安裝了一套系統(tǒng)，所有公司的產(chǎn)品都加了條形碼，只要有有人買(mǎi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)公司配發(fā)的PDA掃描后公司總部后臺(tái)馬上就知道賣(mài)了什么產(chǎn)品，是誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。兩個(gè)月后我們發(fā)現(xiàn)維持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售幾乎就靠固定的50-80個(gè)人，其余700多個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)基本上沒(méi)有開(kāi)發(fā)。

這讓我們感到非常吃驚，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商告訴我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)非常飽和，每年再增加銷(xiāo)售指標(biāo)幾乎不可能。

FAM：這時(shí)公司就想到自己開(kāi)店？

黃忠平：那時(shí)候公司也還沒(méi)想過(guò)自己開(kāi)店，最開(kāi)始我們是想和經(jīng)銷(xiāo)商合作一起開(kāi)發(fā)剩下的潛在客戶(hù)把業(yè)務(wù)做起來(lái)，但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)非常困難。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)每年再增加銷(xiāo)售指標(biāo)不可能也是實(shí)情，因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商大部分都是在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了好多年的夫妻老婆店，靠傳統(tǒng)的請(qǐng)客吃飯和賒賬方式來(lái)做業(yè)務(wù)，維持好原有的50-80個(gè)客戶(hù)已經(jīng)讓他們沒(méi)有精力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)了。而如果在當(dāng)?shù)卦黾有碌慕?jīng)銷(xiāo)商的話(huà)，原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商出于利益保護(hù)，很可能又要抗議并打價(jià)格戰(zhàn)。

另外我們?cè)谡{(diào)查的時(shí)候還發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上絕大部分農(nóng)戶(hù)是有非常大的養(yǎng)殖技術(shù)需求，需要有人告訴他們?cè)趺礃硬拍莛B(yǎng)成功，在什么樣的狀態(tài)下使用什么樣的產(chǎn)品才科學(xué)。但是夫妻老婆店類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商并不能真正提供這些技術(shù)支撐�？赡茉趫F(tuán)結(jié)圩這個(gè)地方剩余的700多個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)也是我們的潛在客戶(hù)，但是由于缺少技術(shù)交流沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)。

后來(lái)我們就在想，即使是在我們自認(rèn)為市場(chǎng)占有率很高的團(tuán)結(jié)圩，實(shí)際上真正的市場(chǎng)占有率還是非常低的。雖然公司這么多年主戰(zhàn)場(chǎng)一直在華東區(qū)，但整個(gè)華東區(qū)的市場(chǎng)占有率可能5%都不到，整個(gè)中國(guó)有1億畝養(yǎng)殖水面，這1億畝水面都需要改水用藥，還有很大的空白市場(chǎng)應(yīng)該可以有更好的成長(zhǎng)，那我們就決定自己來(lái)開(kāi)店，也就是后來(lái)的漁狀元。漁狀元的第一家店是2010年12月29號(hào)正式開(kāi)業(yè)的。

高投入打造漁狀元

FAM：漁狀元這個(gè)名字是怎么來(lái)的？公司已經(jīng)有海得這個(gè)老品牌了，為什么以漁狀元這個(gè)新品牌開(kāi)店？

黃忠平：因?yàn)?a href="http://ganweiyuan.com.cn" target="_blank" class="relatedlink">水產(chǎn)養(yǎng)殖的從業(yè)者大多數(shù)是農(nóng)民，不具備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)水平，需要有人為他們提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)。這些人首先是水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)，大學(xué)生又被叫做狀元，這些幫助農(nóng)戶(hù)的水產(chǎn)大學(xué)生自然就是漁狀元。

以新品牌進(jìn)入，是經(jīng)過(guò)充分考慮的。海得已經(jīng)形成一個(gè)品牌了，如果以海得這個(gè)品牌開(kāi)店當(dāng)然會(huì)很容易走下去，但這樣一來(lái)就會(huì)傷害到原有的經(jīng)銷(xiāo)商的利益，我們不想讓整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道認(rèn)為公司會(huì)甩掉他們。因?yàn)楹５眠@個(gè)品牌是靠大家一起努力做起來(lái)的，經(jīng)銷(xiāo)商也付出了很多心血，我們應(yīng)該和他們共享這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)。

而且用漁狀元這個(gè)品牌開(kāi)店也是在經(jīng)銷(xiāo)商做的不好的市場(chǎng)開(kāi)店，這樣的確會(huì)困難一些，所有的產(chǎn)品和包裝都要重新做，向農(nóng)戶(hù)推介時(shí)也很困難，但是我們有信心把它做好。

FAM：公司把漁狀元做好的信心從哪里來(lái)？

黃忠平：投入，我們的投入非常大。我們門(mén)店光是IT系統(tǒng)的投入就花了1000多萬(wàn)，這里包括了一套目前世界最先進(jìn)的基于數(shù)據(jù)庫(kù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)，我們的IT平臺(tái)在整個(gè)漁藥行業(yè)是絕無(wú)僅有的，現(xiàn)在每家門(mén)店所在區(qū)域有哪些養(yǎng)殖戶(hù)，這些養(yǎng)殖戶(hù)什么時(shí)候來(lái)做的水質(zhì)檢測(cè)、檢測(cè)結(jié)果怎樣，買(mǎi)了什么產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量多少等等，統(tǒng)統(tǒng)都保存在系統(tǒng)里面；每個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)也都有會(huì)員卡，系統(tǒng)一掃描養(yǎng)殖戶(hù)的所有信息都會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，我們能夠給門(mén)店做非常精確的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

除系統(tǒng)外，我們每個(gè)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)面積有40平方米，加上倉(cāng)庫(kù)，硬件投入在10萬(wàn)元左右，包括租金、裝修、1套收銀系統(tǒng)、1套遠(yuǎn)程登錄數(shù)據(jù)庫(kù)的電腦、可以直接連顯微鏡電視，養(yǎng)殖戶(hù)坐在沙發(fā)上通過(guò)電視就能了解到水質(zhì)怎樣。在基礎(chǔ)投入這一塊，公司是非常舍得的。

FAM：除了這些基礎(chǔ)投入，您在前面也提到，水產(chǎn)養(yǎng)殖需要技術(shù)服務(wù)，根據(jù)我們的了解，現(xiàn)在漁狀元門(mén)店的店長(zhǎng)很多都是畢業(yè)不久的大學(xué)生，他們的能力能否跟上？

黃忠平：從2009年我們打算做漁狀元開(kāi)始，就已經(jīng)開(kāi)始招大批水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在我們公司經(jīng)銷(xiāo)商那里實(shí)習(xí)了。水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，首先基本的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是具備的，然后實(shí)習(xí)的時(shí)候要學(xué)習(xí)如何看顯微攝影，如何分析水質(zhì)，不同水質(zhì)的解決方案如何，這些不是靠經(jīng)驗(yàn)而是有標(biāo)準(zhǔn)的解決方案的。在經(jīng)過(guò)一個(gè)養(yǎng)殖周期的實(shí)習(xí)后，他們對(duì)實(shí)際生產(chǎn)已經(jīng)比較了解了。

另外在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方面，公司專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了臺(tái)灣一家非常有經(jīng)驗(yàn)的做連鎖流通的顧問(wèn)公司為漁狀元獨(dú)身定做了一套標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程SOP。門(mén)店的錢(qián)、物、人怎么管理公司都有培訓(xùn)；依賴(lài)于系統(tǒng)信息的沉淀，即便是一個(gè)新人過(guò)來(lái)也能很快地了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖的基本情況；對(duì)于店員的日常工作，系統(tǒng)也會(huì)做出最合理的安排。就像麥當(dāng)勞一樣，所有的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程都做好了，這樣一來(lái)，對(duì)人的依賴(lài)性就會(huì)大大降低，店長(zhǎng)很容易就能適應(yīng)自己的工作。

5年1000家店

FAM：目前漁狀元開(kāi)了多少家店，營(yíng)業(yè)狀況如何？

黃忠平：我們目前開(kāi)了32家門(mén)店，到了7月份關(guān)掉了2家店，超過(guò)90%正常營(yíng)業(yè)，對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)非常不錯(cuò)了。關(guān)掉的主要原因是那兩家店選點(diǎn)選的不太好，到養(yǎng)殖區(qū)去非常遙遠(yuǎn)，這是非常致命的；另外就是這兩家店的人員配置不大科學(xué)，所以生意一直做不起來(lái)。

我們算過(guò)，按照目前的這種投入，平均每家門(mén)店的盈虧平衡點(diǎn)在35萬(wàn)左右，我們的預(yù)測(cè)今年門(mén)店總體會(huì)有盈利，但不會(huì)太多。目前我們做的最好的門(mén)店現(xiàn)在有60多萬(wàn)的零售額，到今年年底肯定會(huì)有幾家超過(guò)100萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的門(mén)店，而且這還是在受不利天氣影響下完成的。理論上每年華東的梅雨季節(jié)，在6月下旬到7月上旬大概10天左右就結(jié)束了，但是今年整整持續(xù)了40天，在7月20號(hào)左右才放晴，這樣的天氣對(duì)漁藥行業(yè)的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)不是好的年份。

FAM：現(xiàn)在漁狀元的門(mén)店主要集中在哪些區(qū)域，未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃怎樣？

黃忠平：我們今年要開(kāi)100家，5年內(nèi)達(dá)到1000家。我們現(xiàn)在主要在江蘇、安徽、浙江、山東、遼寧這5個(gè)地方開(kāi)店，接下來(lái)可能會(huì)到華南開(kāi)店。實(shí)際上在哪些區(qū)域開(kāi)店，我們是有自己的路線(xiàn)圖的，比如說(shuō)我們現(xiàn)在在東北開(kāi)了4家，為什么選擇東北，我們認(rèn)為在東北開(kāi)店的意義非常大，在我們看來(lái)東北環(huán)渤海灣的海參產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)比較健康而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都盈利的產(chǎn)業(yè)，未來(lái)的成長(zhǎng)空間非常好。

FAM：這樣開(kāi)店的速度會(huì)不會(huì)太快，相應(yīng)的人員配備能否跟上，員工的積極性如何調(diào)動(dòng)？

黃忠平：能這么快的開(kāi)店是依靠巨大的資金投入。我們現(xiàn)在人員費(fèi)用的投入非常高，比如說(shuō)一個(gè)門(mén)店本來(lái)有3個(gè)人就夠了，但是因?yàn)槲覀円�培養(yǎng)后備力量，每個(gè)門(mén)店配了很多人。而且員工的待遇很好，因?yàn)榈谝荒觊_(kāi)店，誰(shuí)也不知道會(huì)做成什么樣子，所以我們采用了高工資的方式，比如說(shuō)我們店長(zhǎng)的基本年薪包括社保等是4.5萬(wàn)，還有提成獎(jiǎng)勵(lì)，有的門(mén)店招的人多得話(huà)，一年僅人工的費(fèi)用就要20多萬(wàn)。
這
樣成本是比較高，但我覺(jué)得第一批門(mén)店不斷的把我們理解的開(kāi)店理論在現(xiàn)實(shí)中去做演練，為后面開(kāi)的門(mén)店探路，這是值得的，公司應(yīng)該承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。即使這樣我們的門(mén)店都能獲利，只是沒(méi)有賺那么多錢(qián)。

對(duì)于員工未來(lái)的發(fā)展，因?yàn)殚_(kāi)店的速度快，員工當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的機(jī)會(huì)就比較多，另外，摸索期一過(guò)，我們就會(huì)啟動(dòng)利潤(rùn)分享計(jì)劃，門(mén)店人員除了工資收入，還能得到分紅，而且，我們的分紅比例會(huì)很高；如果不想當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)也可以晉升為區(qū)域經(jīng)理走管理的道路，我們現(xiàn)在已經(jīng)有4個(gè)區(qū)域經(jīng)理了。

抓住優(yōu)勢(shì)養(yǎng)殖模式

FAM：按照很多人的理解，漁藥企業(yè)是一個(gè)很小的攤子，公司在5年內(nèi)要達(dá)到1000家店，但就人員來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是一個(gè)很大的規(guī)模了。

黃忠平：的確需要很多人，實(shí)際上一個(gè)店到底需要多少人，每個(gè)人扮演什么角色，我們現(xiàn)在還在檢討和評(píng)估的過(guò)程中。目前我們是按照一個(gè)店長(zhǎng)，然后是店長(zhǎng)助理、店員一、店員二、店員三的模式，接下來(lái)我們可能會(huì)有一些改變，比如說(shuō)招兩個(gè)當(dāng)?shù)厝俗鲆恍┎恍枰獙?zhuān)業(yè)技能的配送服務(wù)等等。

FAM：如果從市場(chǎng)的角度，存在一個(gè)讓漁藥企業(yè)做的很大的市場(chǎng)嗎？

黃忠平：這實(shí)際上就是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)這個(gè)蛋糕到底有多大。我曾經(jīng)在江蘇下面的一個(gè)縣調(diào)查過(guò)，一個(gè)很小的縣上集中了好幾十家漁藥店，這些漁藥店能夠存在活著，說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模還是足夠支撐。根據(jù)中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖年鑒里面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，整個(gè)中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖有一億畝的水面，池塘的面積大概有四五千萬(wàn)畝，還不包括非常多的海水灘涂面積，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，我對(duì)于漁藥企業(yè)做大的可能性還是非常有信心的。

FAM：現(xiàn)在很多飼料企業(yè)也在做漁藥，他們對(duì)漁藥企業(yè)未來(lái)的發(fā)展會(huì)不會(huì)造成很大的沖擊，如何應(yīng)對(duì)？

黃忠平：按照我們的觀點(diǎn)，要大量使用水產(chǎn)飼料的養(yǎng)殖品種，都是要靠單位產(chǎn)量非常高的密集型養(yǎng)殖的比如白對(duì)蝦，鯉魚(yú)鯽魚(yú)等，產(chǎn)品一般賣(mài)的都不貴，實(shí)際上是比較低端的養(yǎng)殖。這些養(yǎng)殖品種參與了整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)魚(yú)粉一漲價(jià)，養(yǎng)殖成本馬上就升上去，這不是我們?cè)敢膺M(jìn)入的領(lǐng)域。

我們這幾年一直在跟蹤養(yǎng)殖的幾個(gè)方向，哪些是我們這些漁藥企業(yè)比較有優(yōu)勢(shì)的模式？我們覺(jué)得海參是一個(gè)很好的產(chǎn)業(yè)，不用喂飼料，但是需要調(diào)控水質(zhì)，培養(yǎng)餌料，這對(duì)于飼料廠來(lái)說(shuō)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。現(xiàn)在中國(guó)海參有兩百多萬(wàn)畝水面，未來(lái)可能會(huì)增長(zhǎng)到四五百萬(wàn)畝的水面，而且每一畝的產(chǎn)值都很高，這塊領(lǐng)域已經(jīng)足夠我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)了。

FAM：中順在行業(yè)內(nèi)也是老牌企業(yè)了，這些年很多漁藥企業(yè)一直起起伏伏，公司能發(fā)展到現(xiàn)在的關(guān)鍵在哪里？

黃忠平：我覺(jué)得管理很重要。這個(gè)行業(yè)中大多數(shù)的老總都不具備把企業(yè)帶到另外一個(gè)高度的能力，董事長(zhǎng)和總經(jīng)理實(shí)際上是應(yīng)該建立一個(gè)商業(yè)模式，把合適的人放在合適的位置上但是現(xiàn)在的很多老總要不就做銷(xiāo)售老大，要不就研發(fā)老大，要不就管理生產(chǎn)，但是在CEO的角色上很多人都缺位。

我想這也是說(shuō)我自己。所以在2008年我花了兩年的時(shí)間到中歐國(guó)際工商學(xué)院去讀EMBA，我覺(jué)得如果不去做一些系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，后面這個(gè)企業(yè)如何走，我真的想不出來(lái)。當(dāng)然這也得到我們公司高管團(tuán)隊(duì)的支持，我才能安心學(xué)習(xí)。那段時(shí)間，我一個(gè)月回公司十天不到，但是公司的銷(xiāo)售額依然在增長(zhǎng)。

一個(gè)企業(yè)到一個(gè)新的層面的時(shí)候，肯定需要一個(gè)更高的視野，我們送人出去培訓(xùn)，請(qǐng)顧問(wèn)到公司培訓(xùn)真的是不惜代價(jià)的，我們公司的高管有三個(gè)被送到中歐國(guó)際工商學(xué)院上課，今年秋天公司的五個(gè)副總都將被我送去上海交通大學(xué)讀為期一年的加盟連鎖EMBA總裁班。事實(shí)證明這是非常有用的，現(xiàn)在我基本上一個(gè)月回去公司開(kāi)兩天會(huì)就可以了�，F(xiàn)在我們的高管團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是漁藥行業(yè)最豪華最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常努力，團(tuán)隊(duì)里的高管都是輪崗的，幾個(gè)副總都在不同的崗位上輪過(guò)，大家相互補(bǔ)位，中順靠的不是個(gè)人，而是一支有共同夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)。

很快會(huì)做漁狀元加盟

FAM：這幾年漁藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的變革實(shí)際很大，很多漁藥企業(yè)都在自己開(kāi)店銷(xiāo)售產(chǎn)品，您覺(jué)得傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式在未來(lái)還有空間嗎？

黃忠平：廠家如果單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商渠道的話(huà)，面臨的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越激烈。經(jīng)銷(xiāo)商柜臺(tái)中不止是擺放你一家的產(chǎn)品，還有其它廠家的侵蝕；而且經(jīng)銷(xiāo)商還要面對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)渠道下沉的廠家的市場(chǎng)份額的搶占。我覺(jué)得漁藥企業(yè)如果這兩三年不變以后就沒(méi)戲了，這話(huà)不是危言聳聽(tīng)。

至于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商也有存在的價(jià)值，比如說(shuō)夫妻老婆店經(jīng)過(guò)這么多年的積累，也有一些人脈和鐵桿用戶(hù)，能夠維持他們的經(jīng)營(yíng)，但是銷(xiāo)售額要有比較大的增長(zhǎng)就比較困難了。一般一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商單店做到100-200萬(wàn)的銷(xiāo)售額就絕對(duì)是瓶頸，再發(fā)展就比較困難了。

所以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)他們是有存在的理由的，我說(shuō)的“他們”是指做的好的，一些做的小的不能提供技術(shù)服務(wù)的，在未來(lái)肯定會(huì)被擠壓，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)根本還是需要有技術(shù)服務(wù)的。

FAM：對(duì)于海得這個(gè)品牌，公司未來(lái)會(huì)不會(huì)自己開(kāi)店？

黃忠平：我也一直很固執(zhí)的在想這件事，當(dāng)然也有煎熬。如果自己開(kāi)店做海得肯定很容易做起來(lái)。但是我還是覺(jué)得海得這個(gè)品牌，是和經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(zhǎng)起來(lái)的，現(xiàn)在我們要自己做至少?gòu)牡览砩险f(shuō)不過(guò)去。另外通過(guò)這兩三年的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)把經(jīng)銷(xiāo)商砍掉自己開(kāi)店短期內(nèi)能獲利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看肯定會(huì)受到市場(chǎng)的強(qiáng)烈抵制而失敗，所以我寧愿去做一個(gè)全新的品牌。

未來(lái)海得這個(gè)品牌怎么走，我覺(jué)得還是要看各地經(jīng)銷(xiāo)商自己的選擇，他們不要我們就要起來(lái)，他們要的話(huà)我們就跟他們一起。我們的經(jīng)銷(xiāo)商很多都是從小到大培養(yǎng)起來(lái)的，到目前為止我們有400多家經(jīng)銷(xiāo)商，今年因?yàn)槲覀兊牧α恳�放到開(kāi)門(mén)店上，給經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要是產(chǎn)品讓利，明年精力充裕后我們還會(huì)加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，愿意同舟共濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們會(huì)永遠(yuǎn)的合作下去。

FAM：公司未來(lái)有沒(méi)有考慮做漁狀元的加盟店？

黃忠平：漁狀元這種模式成功后，我們很快就會(huì)做加盟，但是我們的加盟不只是貼牌，我們肯定要深度介入到加盟商的業(yè)務(wù)里面去，中順會(huì)走特許專(zhuān)營(yíng)加盟連鎖的道路，整個(gè)模式我們也早就構(gòu)思好了，我們認(rèn)為我們有能力帶領(lǐng)和輔導(dǎo)一批水產(chǎn)人一起創(chuàng)業(yè)并走向成功，漁狀元本來(lái)就定位是水產(chǎn)學(xué)子共同的夢(mèng)想！我們的口號(hào)是：干水產(chǎn)，就做漁狀元，自己當(dāng)老板！我們的系統(tǒng)會(huì)免費(fèi)送給加盟商，我們相信這套系統(tǒng)，對(duì)他如何經(jīng)營(yíng)好一家門(mén)店、如何獲利會(huì)帶來(lái)很大的幫助。

我們相信，當(dāng)我們的門(mén)店達(dá)到上千家以后，會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)一些根本性的變化。

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