中國水產頻道報道,近年來, 規(guī)模化養(yǎng)殖場、家庭農場、農民專業(yè)合作社和農業(yè)社會化服務組織蓬勃發(fā)展,新型畜牧經營體系建設穩(wěn)步推進,適度規(guī)模經營步伐加快。中國正適度促進養(yǎng)殖規(guī);⒓s化發(fā)展,這必將改變當前小散戶的養(yǎng)殖格局,規(guī)模化時代就要來臨了。 銷售渠道洗牌、渠道層級縮短藥品經銷商危機重重 規(guī);B(yǎng)殖場的崛起,必將導致獸藥銷售渠道各環(huán)節(jié)的洗牌和淘汰,渠道層級縮短,傳統(tǒng)的渠道將受到巨大沖擊,而經銷商首當其沖,受影響最大,一些大戶甚至繞過經銷商,這讓經銷商生存堪憂、危機四伏。如何應對規(guī)模戶養(yǎng)殖的崛起,也成為擺在大多數(shù)經銷商面前的一個現(xiàn)實難題。 未來幾年經銷商數(shù)量肯定會大大減少 這幾年經銷商數(shù)量已開始減少,新開的店不多,在拜訪經銷商的過程中,已經明顯感覺到一部分經銷商的危機感,還有一部分經營困難的經銷商正在苦苦支撐著,未來幾年經銷商數(shù)量肯定會大大減少,特別是規(guī);l(fā)展比較快的地區(qū),預計整合的暴風雨會來的更快更猛烈些,經銷商的生存空間會大大受到擠壓。 危機,有時候也是一個機遇 一個行業(yè)的終端,缺乏優(yōu)勝劣汰機制,行業(yè)現(xiàn)狀混亂,但大亂必大治,如今規(guī)模化養(yǎng)殖的迅速崛起會促使經銷商層面的“大治”,大浪淘沙,很多經銷商在規(guī);B(yǎng)殖場面前顯得束手無策,生意一日不如一日,也有一部分經銷商面對規(guī)模化養(yǎng)殖場,抓住機遇,堅定轉型,順勢而為,生意蒸蒸日上。 從長遠來看,行業(yè)的規(guī)范發(fā)展并不需要如今這么多的經銷商,獸藥經營的門檻肯定會提高,經營者的總體水平和素質會有所提升,肯定有一部分人要淘汰出去,這是一個殘酷而嚴峻的事實,你的銷量在不斷增長,也就意味著競爭對手的銷量在下降,經銷商中的弱勢群體注定要淘汰出局,部分經銷商肯定要轉型或者轉行,如加盟連鎖店、轉變?yōu)轲B(yǎng)殖大戶、投身養(yǎng)殖的購銷環(huán)節(jié),甚至選擇另謀他業(yè)。 未來獸藥經銷商會朝著哪個方向發(fā)展? 估計大概有三種形式:第一種是連鎖店,經營和產品規(guī)范,人員統(tǒng)一培訓,管理到位,標準化服務,有總部的支持和指導;第二種是朝著專業(yè)化方向發(fā)展,就是經銷商還是做獸藥,或者做飼料,而且做的不錯,技術服務水平高,在當?shù)睾苡袑嵙陀绊懥,深受養(yǎng)殖戶信任;第三種就是朝著一條龍經營的方向發(fā)展,產品經營類似獸藥超市,但是對運營和服務的要求也很高,講究團隊經營,有人負責銷售,有人負責推廣,有人負責服務,是一個小型的獸藥銷售和服務公司。 另外,對于規(guī);B(yǎng)殖企業(yè)而言,有一個不可忽視的因素,就是規(guī)模養(yǎng)殖更加注意風險的防范,更傾向于使用安全擺在第一位的獸藥或飼料產品。因此,規(guī);B(yǎng)殖場會更趨向于和有實力、有品牌、有技術、有服務的經銷商合作,而不是夫妻店,畢竟夫妻店的優(yōu)劣勢擺在那里,規(guī)模化養(yǎng)殖場用連鎖店(有品牌,背后有總部做后盾與支持)、大獸藥經銷商的產品會更加放心,服務也會更加專業(yè)和到位,說得極端點,規(guī)模化養(yǎng)殖場要真出了事,夫妻店是賠不起,也擔不起責任的。 要先把服務做好 大戶不同于散戶,有其自身的特點和需求,如對獸藥或飼料產品的采購成本控制更為嚴格,對價格更為敏感,易接受大規(guī)格、大包裝的產品,關注養(yǎng)殖的全程管理(而不是散戶的“見病治病”),注重畜產品質量安全。 對于規(guī)模化養(yǎng)殖場而言,獸藥產品不是最重要的,已經供過于求,且同質化嚴重,他們更關心的是如何養(yǎng)殖和怎樣養(yǎng)好,經銷商要想牢牢地抓住規(guī);B(yǎng)殖場,就必須解決他們最關心的問題——如何幫助他們增產增收,如何提供養(yǎng)殖的全程解決方案,如何提供專業(yè)化的服務和技術方面的指導。 因此,大戶時代,筆者認為經銷商應該把技術服務放在第一位,為規(guī)模化養(yǎng)殖場提供越來越全面、越來越專業(yè)、成本越來越低的服務是一種必然選擇,并且這種需求會越來越明顯,對經銷商的要求會大大提高,需要經銷商本身具備一定的實力和條件,這也是和規(guī);B(yǎng)殖場合作的前提條件。 規(guī);瘯r代,經銷商需要主動走出去,以行商的標準要求自己,在做好日常生意之余,“散戶是短線,大戶是長線”,一定要想盡辦法抓住這批規(guī);B(yǎng)殖場,和他們多溝通和交流,多了解他們的實際需求和購買習慣,多掌握他們在養(yǎng)殖過程中碰到的難題,為他們提供量身定制的服務,如當?shù)氐募膊×餍星闆r怎樣,,用什么藥,如何保,該如何管理,投入和產出情況,養(yǎng)殖的解決方案等,都應該做到心中有數(shù),及時給予合理的建議,對癥下藥,選擇合適的產品和配方,在技術上提供支持,在價格上給予優(yōu)惠,在服務上下足功夫。 |
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