北京漁經(jīng)20年，將漁藥現(xiàn)金銷售進行到底

　　

　　蔣火金：通過對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商以及市場的分析，公司改革的主要措施是：一、公司所有的業(yè)務(wù)員或技術(shù)員，從服務(wù)經(jīng)銷商變?yōu)橹苯訌氖铝闶垆N售，直接服務(wù)于養(yǎng)殖戶。為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)的同時，將產(chǎn)品直接銷售給養(yǎng)殖戶。二是現(xiàn)金銷售，一律款到發(fā)貨。三是取消批發(fā)環(huán)節(jié)，所有的批發(fā)商必須直接從事零售。四是公布公司的銷售價格（零售商或公司的業(yè)務(wù)員，根據(jù)不同銷售額提供相應的返利），保證經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員合理的利潤，杜絕暴利或欺騙養(yǎng)殖戶行為。

　　

　　《當代水產(chǎn)》：那這些措施具體怎樣去實施？

　　

　　蔣火金：2009年初，公司公布改革方案后，遭到公司大部分業(yè)務(wù)員及部分區(qū)域經(jīng)銷商的反對。為了保證公司改革措施的順利實施。公司在江蘇設(shè)立溧陽區(qū)域（限溧陽、宜興、金壇三縣）以及高寶化（限高郵、寶應、興化三縣）區(qū)域，實施公司的新政策。為了擴大銷售量，公司在這6個縣，大量招聘業(yè)務(wù)員，對業(yè)務(wù)員進行培訓。當年，公司在這6個縣，銷售額增長3倍以上，這6個縣，占整個公司銷售額的20%以上，改革取得初步成功。2011年，公司將6個縣的經(jīng)驗，向其它區(qū)域擴展，但具體的管理人員，并不能將公司新的政策執(zhí)行到位，具體執(zhí)行過程中，又回到了過去的方法上。故從2012年開始，公司的發(fā)展從追求規(guī)模向做強，再做大的方向前進。鑒于公司的外派管理人員，長期駐扎外地，并不能將公司的政策執(zhí)行到位。從2012年開始，公司在經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員中，選擇威信高、能力強的人，幫助公司管理市場，并在該經(jīng)銷商（或業(yè)務(wù)員）處設(shè)立公司外地庫房。大量減少公司的業(yè)務(wù)管理人員。

　　

　　這兩年，公司開經(jīng)銷商會議時，好多朋友問我，漁經(jīng)公司還有經(jīng)銷商？其實，在漁經(jīng)的銷售渠道里，經(jīng)銷商銷售一直是主流。2013年，公司對業(yè)務(wù)員實行經(jīng)銷商化管理，即內(nèi)部考核，完全獨立核算，自負盈虧，和經(jīng)銷商執(zhí)行相同的銷售政策。從2013年起，公司已經(jīng)沒有傳統(tǒng)意義的業(yè)務(wù)員。公司的銷售業(yè)務(wù)管理，全部改為內(nèi)勤人員負責。

　　

　　公司基本做到零銷售差旅及人工費用。為了擴大公司的影響力，將公司做強做大，公司將節(jié)省的銷售費用，用于培訓及宣傳。提高經(jīng)銷商（業(yè)務(wù)員）及養(yǎng)殖戶的技術(shù)水平。同時，江蘇溧陽、廣東江門、湖南常德的公司的總經(jīng)理，兼任漁經(jīng)公司該區(qū)域的銷售負責人，負責市場的開拓及管理。

　　

　　《當代水產(chǎn)》：很多人都把現(xiàn)款銷售當做一個遙不可及的夢，您卻堅持做到了，做了現(xiàn)款之后，公司有哪些變化？

　　

　　蔣火金：公司實施現(xiàn)款銷售后，大量減少了銷售管理人員，基本做到了零退貨。未改革前，公司主要領(lǐng)導三分之二的精力放在銷售上，主要是催收貨款，處理退貨。改革后，公司領(lǐng)導的精力，主要放在新產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)備改造，技術(shù)培訓等方面。有力提高了公司競爭力，也保證了公司合理的利潤，促進了公司的發(fā)展。具體表現(xiàn)為：

　　

　　一、公司的生產(chǎn)效率提高1倍以上，基本上實現(xiàn)了生產(chǎn)的自動化，公司直接生產(chǎn)人員，從120人降低到40多人。

　　

　　二、改革的頭兩年，公司的年銷售額增長30%以上，近3年來，每年以10%左右的速度增長。

　　

　　三、公司開發(fā)了如漁經(jīng)壹號（預防草魚病毒性出血�。�、保肝寧、漁經(jīng)霉凈等一系列新產(chǎn)品。

　　

　　四、公司和中央電視臺七頻道（農(nóng)業(yè)頻道）合作，拍攝了各種魚病、水質(zhì)管理視頻，便于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶學習。

　　

　　五、每年年底，公司組織經(jīng)銷商進行交流培訓，以及旅游，通過大家的交流，提高技術(shù)水平

　　

　　六、公司在湖南常德，投資了一個年產(chǎn)1萬噸三氯異氰脲酸及3萬噸漂白粉的企業(yè)。從制劑的競爭，轉(zhuǎn)移到原料生產(chǎn)，提高了公司的競爭力。

　　

　　《當代水產(chǎn)》：當初，您是如何看待自己的渠道改革？

　　

　　蔣火金： 今年，北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責任公司已經(jīng)成立20周年了（1995年1月設(shè)立）。這20年的時間，漁經(jīng)公司和經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶一同走來，見證了我國的改革，也力經(jīng)風風雨雨。我自己最大的感觸是：

　　

　　一、企業(yè)要有自己核心的產(chǎn)品。漁藥（包括水改產(chǎn)品），是一個競爭的行業(yè)，我們必須實實在在為養(yǎng)殖戶服務(wù)，為養(yǎng)殖戶解決實際問題。

　　

　　二、一定要把控質(zhì)量關(guān)，只要產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，才能保持產(chǎn)品的生命力。漁經(jīng)公司質(zhì)檢人員，占全體員工的10%。檢測設(shè)備投入超過200萬元。

　　

　　三、抓重點市場。我國幅遠遼闊，市場極大，任何一個企業(yè)，只要抓住某一點，就能發(fā)展。

　　

　　四、抓管理。企業(yè)發(fā)展到一定的程度，出現(xiàn)問題，一定是內(nèi)部的。每個員工的獨立核算，自負盈虧，才能保證企業(yè)的長久穩(wěn)定與發(fā)展。

　　

　　五、合理的市場區(qū)域劃分。通過公司對市場的管理，將產(chǎn)品及技術(shù)，宣傳到每一個養(yǎng)殖戶，為養(yǎng)殖戶及經(jīng)銷商獲得最大的利益。任何一個經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員，如果形不成團隊，無法做到真正為養(yǎng)殖戶服務(wù)。

　　

　　《當代水產(chǎn)》：現(xiàn)在漁經(jīng)也做了完善的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，作為漁藥電商的先行者，您是如何看待這種銷售模式，對于漁藥行業(yè)來言，這種模式是否具備競爭力？

　　

　　蔣火金：漁經(jīng)公司從2013年開始從事電商，漁經(jīng)公司的電商，僅僅向養(yǎng)殖戶提供了一個技術(shù)交流的平臺，并不是真正的銷售平臺。也是公司銷售價格公布的一個措施。從漁經(jīng)網(wǎng)站及淘寶網(wǎng)店中，養(yǎng)殖戶可以向公司提出技術(shù)咨詢，也可以向公司索取技術(shù)資料。

　　

　　漁藥（水改產(chǎn)品），從事電商有2個致命的弱點，一是無法到現(xiàn)場，僅僅通過視頻，很多實際的問題，無法解決；二是水質(zhì)變化、魚蝦發(fā)病快，水質(zhì)一旦出現(xiàn)問題，或魚一旦發(fā)病，再通過電商購買產(chǎn)品，就耽擱了救治時間，會給養(yǎng)殖戶造成重大損失。另外，水質(zhì)調(diào)控和魚病，除需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，還需要有豐富一線經(jīng)驗的技術(shù)人員，幫助養(yǎng)殖戶現(xiàn)場解決問題。

　　

　　因此，公司通過網(wǎng)站或網(wǎng)店，向廣大養(yǎng)殖戶提供一個產(chǎn)品宣傳的平臺，再通過對經(jīng)銷商以及養(yǎng)殖戶的培訓，搞高管理及技術(shù)水平，真正為養(yǎng)殖戶服務(wù)。

       【關(guān)鍵字】：網(wǎng)絡(luò)營銷 水產(chǎn)養(yǎng)殖 經(jīng)銷