畜牧業(yè)未來獸藥飼料營銷模式

　　

　　市場化后的獸藥飼料產(chǎn)業(yè)更多顯現(xiàn)了它的商品屬性，在營銷環(huán)節(jié)常常忽視或弱化了它的科學(xué)屬性，自主處方、自主購藥、自主用藥、自主配料，不是建立在安全、有效、可控、健康、科學(xué)的基礎(chǔ)上，而是建立在方便、便宜、試探、聽說、大概的基礎(chǔ)上，結(jié)果出現(xiàn)購買使用假冒偽劣獸藥飼料、不合理用藥用料，引發(fā)藥物殘留、違規(guī)使用禁用藥物、增加耐藥性、臨床無效或加劇毒副反應(yīng)等。

　　

　　因此所有從業(yè)者必須從法律、道義、社會責(zé)任的高度關(guān)注并保障動物健康、人類健康和畜產(chǎn)品安全，必然承擔(dān)更多的社會責(zé)任，從商品屬性和科學(xué)屬性的角度重視營銷、理性營銷、道義營銷和科學(xué)營銷。

　　

　　

　　獸藥飼料工業(yè)是聯(lián)系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格受到糧食與養(yǎng)殖產(chǎn)品價格的雙重制約，且產(chǎn)業(yè)鏈極長，即原料、生產(chǎn)、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)。中國現(xiàn)今的養(yǎng)殖業(yè)80%以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單一、規(guī)模較小、飼喂傳統(tǒng)、管理水平低、技術(shù)相對粗放、養(yǎng)殖周期長。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的主導(dǎo)地位，日子自然好過;隨著市場需求趨緩，且以品種和質(zhì)量為主要特征時，傳統(tǒng)獸藥飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其困境是必然的。

　　

　　

　　建立高效的營銷體制，應(yīng)當(dāng)：實(shí)現(xiàn)營銷管理機(jī)制下移，如在區(qū)域市場成立銷售分企業(yè)或辦事處，提高市場的控制能力;建設(shè)一支由精兵強(qiáng)將組成的營銷隊(duì)伍，營銷經(jīng)理必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，業(yè)務(wù)人員必須有專業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學(xué)習(xí);完善各種職能。深度營銷要求營銷機(jī)制的職能復(fù)合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)(網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開發(fā))、市場管理(市場檢、客戶管理、產(chǎn)品管理、價格管理)、市場維護(hù)(市場調(diào)研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳)等職能，戰(zhàn)略性地實(shí)現(xiàn)市場的良性成長。

　　

　　

　　通過開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網(wǎng)絡(luò)，使之具備養(yǎng)殖綜合服務(wù)和高效分銷的綜合功能：第一，服務(wù)功能性渠道的開發(fā)，有意識地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷獸藥、飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該&獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)，利用原來經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)，配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價值鏈的協(xié)同。通過嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點(diǎn)收購的長期合同，經(jīng)銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產(chǎn)品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關(guān)主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風(fēng)險得到有效分擔(dān)。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場競爭的絕對優(yōu)勢。

　　

　　1.3為養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù)

　　

　　成為養(yǎng)殖戶綜合服務(wù)供應(yīng)商，這是深度營銷思想的典型策略�！捌髽I(yè)+農(nóng)戶”模式通過回收養(yǎng)殖產(chǎn)品，提供相應(yīng)的技術(shù)和信息，將散養(yǎng)的農(nóng)戶聯(lián)系起來，取得了一定的協(xié)同效率和規(guī)模優(yōu)勢，提高了養(yǎng)殖效益。服務(wù)營銷模式則改變以往獸藥、飼料銷售中簡單的實(shí)物促銷形式，通過實(shí)實(shí)在在為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，提高其養(yǎng)殖效益，形成互利的良性循環(huán)。

　　

　　要成為養(yǎng)殖戶綜合服務(wù)供應(yīng)商，首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)、貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺;然后整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)的資源主體，如良種場、獸醫(yī)防疫機(jī)構(gòu)、收購流通企業(yè)等，將營銷、服務(wù)的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，增強(qiáng)經(jīng)銷商的維護(hù)管理和用戶的增值服務(wù)，構(gòu)建深度營銷價值鏈;最后不斷發(fā)展經(jīng)銷商的物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高整體運(yùn)行效率，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

　　

　　深度營銷要實(shí)現(xiàn)的是市場的戰(zhàn)略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強(qiáng)市場的維護(hù)，提高各級客戶和終端消費(fèi)者對品牌持久的忠誠度。第一，加強(qiáng)深度回訪，當(dāng)好客戶顧問。制訂嚴(yán)密的客戶回訪制度和詳細(xì)計劃，并嚴(yán)格檢查落實(shí)，回訪率要達(dá)到100%，不但要加強(qiáng)對自己所有的二批、終端的回訪，還要對競爭對手的批發(fā)商、終端零售商加強(qiáng)回訪，在溝通中增進(jìn)關(guān)系，培育合作機(jī)會;要不斷提高營銷人員的服務(wù)意識和專業(yè)素質(zhì)，當(dāng)好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。第二，要加強(qiáng)品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐富服務(wù)的內(nèi)容，提高服務(wù)效率，以高質(zhì)量的服務(wù)為客戶和消費(fèi)者提供新鮮度最高、質(zhì)量最好、利潤更有保障、消費(fèi)最便捷的產(chǎn)品。通過高效的品牌傳播，使品牌的知名度、美譽(yù)度不斷提高，最終使品牌的忠誠者的群體最大化，忠誠的持久性最大化。