漁愉魚的“GSP加盟”之路

在通過GSP認證后，漁愉魚敏銳地看到了GSP認證所蘊藏的巨大機會，打出了“加盟漁愉魚幫助準備GSP”的誘人條件。

文/圖 本刊撰稿人  王剛

2010年12月16，佛山市南海漁愉魚水產(chǎn)服務有限公司（以下簡稱漁愉魚）成為佛山市首家通過《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（以下簡稱GSP）的獸藥經(jīng)營企業(yè)。

漁愉魚實際上是一家漁用物資連鎖店，其公司員工的名片上赫然印著“中國漁用物資連鎖第一品牌”。的確，漁愉魚也是業(yè)內(nèi)第一家提出這個概念的連鎖店，其店里面的產(chǎn)品網(wǎng)羅了種苗、藥品、漁具、機械,網(wǎng)具,技術咨詢等等五花八門的東西，“水產(chǎn)養(yǎng)殖要用的東西在這里基本上都可以找到”。

3月13日，漁愉魚總經(jīng)理李悅悅在接受本刊采訪時提到，目前漁愉魚的加盟店在全國已經(jīng)有200多家加盟店，廣東地區(qū)已經(jīng)達到了120家。

在一些人看來，漁愉魚連鎖店的發(fā)展得益于國家針對獸藥經(jīng)營環(huán)節(jié)的GSP政策實施，眾多獸藥經(jīng)營者對于如何通過GSP并沒有十分清晰的概念，而漁愉魚敏銳地看到了GSP認證所蘊藏的巨大商機，趁勢打出了“加盟漁愉魚幫助準備GSP”的口號，吸引了許多人的加入。

然而李悅悅對這種說法并不表示認同。她告訴本刊，在開始做連鎖店之前，她就已經(jīng)預見到了這一天，“從三年前我們就開始準備GSP需要的軟件和流程了， 你們?nèi)绻�注意的話，芳草是第一個在獸藥包裝上開始運用條形碼的生產(chǎn)企業(yè)。機會也是留給做好準備的人�，F(xiàn)在我們提出這個口號，只是滿足了客戶的需求，也是我們長期準備的結(jié)果”。

3年前就開始準備GSP

FAM：漁愉魚為什么想到做漁資，走加盟連鎖形式，這在水產(chǎn)行業(yè)應該還是第一家？

李悅悅：做漁資是因為我覺得現(xiàn)在水產(chǎn)流通行業(yè)其實是不正常的，比如說養(yǎng)殖戶要買飼料、網(wǎng)具、魚苗、工具、藥品，每一種都要去不同的店，很麻煩很費心，為什么我們不能幫他們解決這個問題？

我們希望養(yǎng)殖戶能在漁愉魚得到一站式服務，可以一次買到你想要的所有東西，而且是質(zhì)量可以保證的東西, 店里賣的東西越多，價格就可以越便宜。現(xiàn)在飼料我們不做，但是我們可以去整合像增氧機、投餌機、下水褲, 種苗、其它藥品這些小一點的東西，我們做一個好的集中平臺。

另外，我們?yōu)槭裁床扇〖用诵问�，是因為我們的店需要開在靠近養(yǎng)殖戶的地方，而這個地方之前已經(jīng)有獸藥店、飼料店，與其和他們競爭，還不如選擇有共同理念的人和他們合作，合作的前提就是要為他們做些他們做不到的工作，犧牲一些利益，但是這樣我們可以得到他們的支持，共同發(fā)展。我認為一個企業(yè)如果可以帶著大家一起提高是最健康的。

從目前的進度來看，我還是比較滿意的。市場反應比想象的要好，目前我們在全國已經(jīng)有200多家加盟店，廣東地區(qū)已經(jīng)達到了120家。去年剛開始我們和經(jīng)銷商談加盟還有一些難度，但是今年有很多人主動找到我們做加盟。

FAM：有人認為漁愉魚的發(fā)展是因為趕上了GSP，有很多藥品經(jīng)銷商沒有能力過GSP，而漁愉魚又提出了“加盟漁愉魚幫助準備GSP”的誘人條件？漁愉魚的加盟具體是如何操作的？

李悅悅：我覺得不能說我們趕上了GSP，其實在很早以前我們就預見到了GSP。大家看到了漁愉魚是佛山市首家通過GSP的企業(yè)，但是很多人不知道的是從三年前我們就開始準備GSP。當國家對我國所有獸藥生產(chǎn)企業(yè)進行GMP驗收的時候，我就知道后續(xù)的針對獸藥經(jīng)營企業(yè)GSP驗收是遲早的事情，因為規(guī)范了生產(chǎn)就一定會規(guī)范流通，規(guī)范了生產(chǎn)而不規(guī)范流通，整個獸藥行業(yè)是不可能規(guī)范的。

經(jīng)銷商加盟我們的費用根據(jù)加盟方式有高有低，1萬、5萬、8萬、12萬套餐都有。實際上加盟費我們是虧錢的，對前100家加盟店我們沒有收取任何費用，超過了100家后我們才開始收取費用，每增加100家，我們收取的加盟費會增加，加盟后的經(jīng)銷商我們會派技術人員去店里幫助準備GSP的硬件、軟件、系統(tǒng)、培訓等。 因此今年我們招了大量的人員，接下來公司還要過來50個人，這些人員的成本也都是我們來負擔的。

為了幫助經(jīng)銷商過GSP，我們軟件開發(fā)工程師開發(fā)了和管理財務配套的系統(tǒng)，整理了一份如何做GSP的流程、 制度、表格，并且專門騰出了一個房間讓員工實戰(zhàn)練習如何準備GSP，所以派到下面的人員都是很有經(jīng)驗的。實際上如果懂的話，過GSP并不是一件困難的事，去年我們公司總店通過GSP驗收的時候我并不在現(xiàn)場，都是我們的員工在操作。

飼料經(jīng)銷商或成未來藥品銷售主力

FAM：根據(jù)我的了解，有一些獸藥經(jīng)營者認為GSP會大幅提高運營成本，申報的積極性不是很高，您怎么看GSP？

李悅悅：這個要回到GSP的本質(zhì)：你認為GSP是別人給你設置的門檻還是提高你的競爭力？

我覺得GSP是個好事情，第一可以提高我們的競爭力；第二可以提高我們的知名度，既然GSP早晚都要過，我早一點通過不是更好嗎？如果你是這個區(qū)域第一個過的，說明你是有實力的，你的知名度當然就提高了。

而且我認為隨著GSP檢查人員經(jīng)驗的增加，接下來過GSP只會越來越難，不會越來越簡單，因為他一眼就可以看出你哪里出了問題。所以GSP早點過沒什么不好，而且應該選擇淡季去過，這樣有更充足的精力，邊經(jīng)營邊準備GSP還是有難度的。

GSP絕對是一個保護獸藥經(jīng)營者的制度。GSP對藥品采購流程做出了規(guī)定，要檢查經(jīng)營者所銷售的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的證書GMP證書，產(chǎn)品生產(chǎn)批文，但是沒有要求檢查銷售產(chǎn)品的質(zhì)量。經(jīng)營者是沒有能力去檢驗產(chǎn)品質(zhì)量的，那么如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，是屬于廠家的責任，經(jīng)營者是沒有責任的，因為經(jīng)營者是負責銷售，是按照GSP的規(guī)定來做的。所以通過GSP后是可以規(guī)避很多責任的，但是現(xiàn)在很多經(jīng)營者不懂，最后本來不該負的責任落在了自己頭上。

FAM：漁愉魚總部已經(jīng)通過了GSP認證，您覺得對于現(xiàn)在的獸藥經(jīng)營者而言，通過GSP認證有哪些困難的地方?

李悅悅：現(xiàn)在最難的是，個體戶要注冊為公司后才有資格申請GSP認證，牽涉到工商稅務，如果你懂流程的話就非常簡單，但是對于普通個體戶而言，以前從來沒有做過所以就很困難。

我覺得政府應該把個體戶注冊為公司流程簡化，實行一站式服務，比如一天之內(nèi)所有的手續(xù)都可以辦好，不要讓個體戶在各個部門之間東奔西跑。
但是個體戶升級為企業(yè)其實是一件好事情，個體戶為什么一定要升級為企業(yè)，是因為個體戶和企業(yè)最大的區(qū)別在于責任有限。也就是說，對于企業(yè)而言，出了任何的事故或者官司，公司的資金全部用于清償，清償完了是不會涉及到個人財產(chǎn)的，但個體戶是不受這種保護的，這是很多個體戶沒有意識到的。

FAM：您覺得GSP對現(xiàn)有的獸藥經(jīng)營模式會產(chǎn)生哪些影響？

李悅悅：我認為飼料經(jīng)銷商還有獸藥經(jīng)銷商將來會成為藥品銷售的主力，因為飼料經(jīng)銷商和獸藥經(jīng)銷商的整體實力本身要比做漁藥經(jīng)銷商強，他們做漁藥的話有客戶、資金、理念的優(yōu)勢�，F(xiàn)在漁愉魚的加盟對象中飼料經(jīng)銷商的比例占到了60%。

如果他們參與藥品競爭的話，那么現(xiàn)有的單純做藥品的經(jīng)銷商如果沒有專業(yè)技術或者資金上的實力的話，將很難與之抗衡。所以現(xiàn)在做藥品的夫妻店如果不及時調(diào)整或者轉(zhuǎn)型的話，將很難在市場上很好的生存下去。

堅信連鎖前景

FAM：現(xiàn)在漁愉魚采用的是和當?shù)亟?jīng)銷商加盟的形式，有人擔心在熟悉當?shù)厍闆r后，漁愉魚完全可以拋開經(jīng)銷商，您怎么看這種說法？

李悅悅：我想澄清的是漁愉魚從來都沒有想過拋開或者是控制經(jīng)銷商，也做不到，我們是一個分工合作的關系， 漁愉魚做系統(tǒng)、招聘、 培訓、采購；經(jīng)銷商負責當?shù)氐慕?jīng)營、服務、配送， 我們是互相依賴互相幫助的關系。我們?yōu)榧用说晏峁┫到y(tǒng)、技術人員、提供管理支持、提供產(chǎn)品采購。我們可以集中采購把成本降下來，讓產(chǎn)品的價格更便宜。這些工作單獨的經(jīng)銷商很難做到，而經(jīng)銷商貼近養(yǎng)殖戶的地利優(yōu)勢和客戶資源又是我們沒有辦法替代的。

另外，經(jīng)銷商的終端客戶對我們來說也是完全沒有作用的。我們不可能和一個個的終端客戶，也就是養(yǎng)殖戶直接做交易，那樣成本太大根本做不到。我們是通過經(jīng)銷商去服務終端客戶。而且如果經(jīng)銷商不愿意的話，我們的管理系統(tǒng)也可以把終端客戶的資料關掉，這樣就只有經(jīng)銷商本人掌握客戶的資料了。.

FAM：漁愉魚是漁用物資連鎖店，必然要和很多生產(chǎn)廠家合作，但是對于生產(chǎn)廠家而言，一般都已經(jīng)有自己的業(yè)務員和銷售渠道，那您覺得他們和漁愉魚的合作點在哪里？

李悅悅：其實現(xiàn)在有很多人不了解我們在做什么，所以對我們這種模式未來的前景也有各種各樣的看法。我們是想對現(xiàn)在的水產(chǎn)行業(yè)一些陳舊的模式做出改變，我們就是要用現(xiàn)金采購打破賒欠經(jīng)營的怪狀；還有銷售費用，現(xiàn)在每個生產(chǎn)企業(yè)都養(yǎng)了很多的業(yè)務人員，我覺得其實大部分業(yè)務員的工作都是浪費的，如果有一個公共銷售平臺的話，根本不需要那么多銷售人員，企業(yè)銷售成本就會大大降低，得利的是養(yǎng)殖戶。第三是我們養(yǎng)殖戶真正享受到明碼實價、公平交易、包退包換。

但是目前還沒有企業(yè)愿意做出改變，那我們就先來做吧。我對和我們合作的生產(chǎn)企業(yè)有一條要求那就是：合格產(chǎn)品、 現(xiàn)金采購。 比如說藥品，我們不只是賣自己的藥品，也要賣其它廠家的藥品，會一視同仁。剛開始還有廠家擔心我們只賣自己的產(chǎn)品，但實際上并不是我們在賣，而是養(yǎng)殖戶來選，所有的產(chǎn)品都在貨架上，我們難道要求養(yǎng)殖戶只能買某一個廠家的產(chǎn)品？

我覺得一個企業(yè)能否在市場上生存下去，本質(zhì)是有沒有競爭力。我們現(xiàn)在所有的努力，都在提升我們的競爭力和我們加盟商的競爭力，我認為我們這么做對客戶是有價值的。國家通過GSP 保證行業(yè)規(guī)范，企業(yè)通過GSP 提高競爭力，只要增加競爭能力，市場就會有回報，不管是今天還是明天。
（實習生趙歡對此文亦有貢獻）

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