 天峽鱘魚養(yǎng)殖基地 擁有全球規(guī)模最大的鱘魚種質(zhì)資源庫，但卻未能在市場上顯示其真正價值，這一次，天峽鱘業(yè)將突破口瞄向了國內(nèi)。
天峽董事長藍(lán)澤橋（左）及營銷總裁李勇 成立于1995年的天峽鱘龍股份公司（以下簡稱天峽）目前擁有著全球規(guī)模最大的鱘魚種質(zhì)資源庫，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建了一套完整的涉及鱘魚繁殖、飼養(yǎng)、收購、鱘魚制品加工與銷售、飼料加工與銷售等多個環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈模式。在2006年，天峽就利用自主研發(fā)的生態(tài)循環(huán)水工業(yè)化養(yǎng)鱘專利技術(shù)，在宜都建成了全球最大的室內(nèi)養(yǎng)殖工廠。 這是一個巨大的金礦，然而其價值卻未被真正挖掘。早在2010年，國內(nèi)著名風(fēng)投昆吾九鼎投資管理有限公司（簡稱九鼎投資）看好天峽的潛力投資1個億現(xiàn)金，并期望將其運作上市，然而在面對如此大一筆資金時天峽卻似乎沒有完全做好準(zhǔn)備：有了錢該干什么？有外界人士認(rèn)為，過于保守的銷售策略使得天峽在鱘魚市場遲遲難以獲得預(yù)期效果。 天峽營銷總裁李勇臨危受命，肩負(fù)股東重托，此次的首要任務(wù)就是打開天峽鱘業(yè)的銷售局面�！按饲疤鞃{的業(yè)務(wù)主要依賴魚子醬的出口，2006年在國內(nèi)最早將魚子醬出口到中東迪拜的帆船酒店。但在國內(nèi)魚子醬市場上基本屬于空白，魚肉及其副產(chǎn)品也沒有做好相應(yīng)的加工和開發(fā)�！崩钣略鴰煆纳虾：Ｑ蟠髮W(xué)首席教授李思發(fā)先生，之后出國外留學(xué)，對水產(chǎn)品在全球市場的營銷積累了廣泛的人脈和渠道。 “國內(nèi)市場將是天峽鱘業(yè)接下來的一個重要突破點�！闭劶跋乱徊降氖袌霾呗�，李勇表示，“現(xiàn)在定的營銷方向已經(jīng)很明確，以國內(nèi)發(fā)達(dá)城市為主線，魚子醬走高端酒店和禮品渠道，魚肉將走餐飲壽司店、西餐和火鍋市場，副產(chǎn)品比如魚唇、魚鰭、魚皮、脊柱走流通和商超渠道�！� 魚子醬等級存差異
為內(nèi)銷所開發(fā)的系列鱘魚加工產(chǎn)品 “國內(nèi)尤其是北京、上海、廣州、廈門這些城市對于魚子醬的需求這幾年呈上升的趨勢，還有禮品空間也比較大，這是一個增長的市場。但國內(nèi)對于魚子醬的理解都還比較淺，魚子醬是泊來品，有它的文化在里面，而且魚子醬根據(jù)種類和加工工藝的不同是有等級之分的�！� “鰉魚的魚子醬被認(rèn)為是最好的，比如歐洲鰉、達(dá)氏鰉；然后就是鱘魚，鱘魚里面最好的是俄羅斯鱘，900美金/千克左右，雜交鱘和雜交鱘的價格差不多在850美金/千克左右，西伯利亞鱘只有650美金/千克左右。但是國內(nèi)市場一般不說種類，統(tǒng)稱魚子醬，一般消費者是分辨不出到底是哪種鱘魚的魚子醬的�！崩钣陆忉尩�。 除此之外，魚子醬的加工工藝的不同也導(dǎo)致了其品質(zhì)的不同�！棒~子醬處理的關(guān)鍵其實就是加鹽，一般加到2%，但是為了加鹽可能有15道工序，但是有的生產(chǎn)商只做了2-3道工序就沒有了。好的鹽和包裝材料都要從國外進(jìn)口�！� 由于鱘魚的性成熟周期長，為了保證魚子醬的供應(yīng)的持續(xù)和穩(wěn)定性，往往需要提前數(shù)年做好生產(chǎn)準(zhǔn)備。“我們6個基地每年的養(yǎng)殖量大概有2000噸，7年一個周期，現(xiàn)在就在為7年后的魚子醬生產(chǎn)準(zhǔn)備魚苗，鱘魚在養(yǎng)殖3-4年的時才能把性別鑒定出來，雌性挑出來繼續(xù)養(yǎng)生產(chǎn)魚子醬，雄性就不需要再養(yǎng)直接上市。一般的鱘魚養(yǎng)殖戶為了回籠資金養(yǎng)1年就上市，資金實力相對雄厚的養(yǎng)殖大戶愿意撐到3年之后，如果鑒定是雌魚，其身價可以飆升數(shù)十倍�！� 消費市場需細(xì)分 “鱘魚的魚子醬一般占鱘魚體重的13%左右，剩下的87%都是魚肉。但鱘魚魚肉的銷售一直是個難點，之前我們的魚肉多是發(fā)往東北，那邊有消費鱘魚的傳統(tǒng)，但沒有做細(xì)分價格很低廉。接下來魚肉的銷售我們要做分割處理，我們有自己的加工廠，分割后走壽司店、西餐和火鍋市場，副產(chǎn)品就走商超渠道�！崩钣轮v道，“如果把區(qū)域性的市場做透，營銷上定位比準(zhǔn)確，還是有很大空間的。重點市場將會首先放在國內(nèi)發(fā)達(dá)城市比如廣東�！� “廣東是我們接下來的要重要突破的市場。廣東的魚生市場是超過我的想象的，中國本來沒有三文魚，但現(xiàn)在一年大概要吃掉10萬噸，而且基本上是進(jìn)口。鱘魚比較適合做生魚片，目前推廣的力度比不上三文魚，但是我覺得做為一個輔助性的角色還是比較合適的。前段時間我去廣州我們代理商的客戶在番禺新開的壽司店，上座率和消費都蠻高，和鱘魚的定位也比較吻合，我們打算接下來進(jìn)入廣州100家壽司店。” “第二個是走西餐和火鍋渠道。美國人認(rèn)為鱘魚肉是“水中牛肉”，比較適合牛排的做法，兩面煎，我的想法是和國內(nèi)最大的西餐廳綠印閣做一些對接，開發(fā)菜譜，這也是我們主營的一個渠道。鱘魚的肌肉組織特別致密，也很適合做火鍋，煮的時候不會散掉。之前我做斑點叉尾鮰魚干的開發(fā)，遇到的一個技術(shù)難點就是入鍋煮很容易散掉，最后只能做魚磚添加粘合劑壓扁壓實�！� “對于鱘魚的副產(chǎn)品比如魚唇、魚鰭、魚皮、脊柱在行業(yè)內(nèi)叫龍筋等，我們打算走商超渠道。比如廣東的超市我們就投放鱘魚的軟骨，比較適合廣東人煲湯的習(xí)慣，目前正在和一些商超對接。”李勇講道，“鱘魚在國內(nèi)養(yǎng)殖量一年大概有3萬多噸，如果我們每年能達(dá)到1500噸的冷凍產(chǎn)品銷售，那么天峽的發(fā)展將會非常穩(wěn)固�！保ㄎ�/圖《水產(chǎn)前沿》撰稿人 王剛） 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，轉(zhuǎn)載請說明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 ganweiyuan.com.cn ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 |
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