他把一個什么都不懂的60多歲老太太，培養(yǎng)成了一個年銷動保上百萬的牛人

　　文/圖 中國水產(chǎn)頻道 唐東東、沈君

　　中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的大發(fā)展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)從無到有，從模仿到創(chuàng)新，從初創(chuàng)到現(xiàn)代，經(jīng)過幾代人的努力，最終發(fā)展成為產(chǎn)學(xué)研日臻完善，產(chǎn)值近100億的產(chǎn)業(yè)，累計為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)挽回的損失數(shù)以千億計，大大小小數(shù)千家企業(yè)參與其中，已然成為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)創(chuàng)業(yè)最活躍的領(lǐng)域之一。

　　毫無疑問，當(dāng)下正是中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)大變革的關(guān)鍵時期。內(nèi)憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)接下來將如何發(fā)展？傳統(tǒng)水產(chǎn)動保企業(yè)的出路何在？如何加強行業(yè)企業(yè)與監(jiān)管部門的順暢溝通，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展？

　　水產(chǎn)前沿雜志、中國水產(chǎn)頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產(chǎn)動保監(jiān)管部門、國內(nèi)外權(quán)威專家、全國頂級水產(chǎn)動保企業(yè)，舉辦全國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了上�？缔r(nóng)發(fā)水質(zhì)生態(tài)工程有限公司總經(jīng)理潘寶中。

上�？缔r(nóng)發(fā)水質(zhì)生態(tài)工程有限公司總經(jīng)理 潘寶中（中）

　　潘寶中：我是從1995年開始接觸水產(chǎn)飼料行業(yè)，在臺資和外資飼料企業(yè)里都培訓(xùn)和工作過，那時候負(fù)責(zé)浙江的特種水產(chǎn)飼料市場。當(dāng)時浙江湖州屬于水產(chǎn)養(yǎng)殖物資（漁藥類）的集散地，然后上海有很多人養(yǎng)羅蝦，南美白對蝦養(yǎng)殖也剛興起，就我熟悉的這群人加起來手里最起碼有幾千畝。他們知道我在浙江做飼料市場，熟悉當(dāng)?shù)仫暳虾退幤返慕Y(jié)構(gòu)和途徑，就讓我?guī)椭�調(diào)漁藥、漂白粉、茶籽餅等，從中我也賺一個差價。這樣來回倒騰一年后，1999年我從飼料廠辭職，在上海開了第一家私人漁藥經(jīng)銷店。那時候很多業(yè)內(nèi)的朋友撐了我一把，至今我依然很感謝他們。

　　門店開的第一年，我做了不算太多，第二年明顯開始上量，慢慢地很多漁藥廠家找到我。做了一段時間的經(jīng)銷商后，我發(fā)現(xiàn)做動保產(chǎn)品門檻不高，就想著自己做。2004年，我成立了康農(nóng)發(fā)公司準(zhǔn)備做動保。這個時候廣東有家蝦料企業(yè)找到我，想讓我?guī)椭�管理一下長三角市場，因為上海后來發(fā)展起來的經(jīng)銷商，基本上都跟我有過往來。于是，我又兼做了幾年的飼料市場。所以，康農(nóng)發(fā)公司實際上真正經(jīng)營是到了2010年才正式做市場，不過后來我也借助廣東這家公司的平臺，把自己的產(chǎn)品也跑開了一些。

　　潘寶中：我們公司一直以來專業(yè)的只做甲殼類市場，可能跟我入行時受到臺資企業(yè)的教育有關(guān)。這幾年，我們的銷量一直在增長，只不過增長幅度不是井噴式，屬于穩(wěn)步增長。去年我們公司我個人的銷售額是1300萬元，今年估計在1500萬以上。 現(xiàn)在我們做的客戶基本上屬于老客戶，也是一步一步培養(yǎng)起來的。像如東有個60多歲的老太太，對水產(chǎn)養(yǎng)殖什么都不懂，我手把手教她，當(dāng)初一天不低于10個關(guān)于產(chǎn)品咨詢的電話，現(xiàn)在一年能賣一百多萬元，她主動說只做我一家的產(chǎn)品，也算對于我們公司的感恩回饋。很多經(jīng)銷商之所以愿意跟著我們走，是因為我們畢竟做了這么多年，客戶需要的、想要什么東西，我們一清二楚。我從業(yè)務(wù)員基層開始做起，做過管理人員，帶過銷售團隊，自己在上海開過門市，也做過經(jīng)銷商，現(xiàn)在也做個動保小企業(yè)，不論從什么角度我都很清楚客戶們在想什么，需要什么，所以容易和客戶們聊得來。我們也會和許多同行（包括很多原來的下屬）定做一些高含量高濃度的原料，以便讓他們?nèi)ミ\作自己的品牌做市場。

　　同時，我們在市場維護這方面也做得比較好。今年5月份的時候，我們把江蘇那邊的一個量還不少的現(xiàn)金客戶直接取消，因為他竄貨（越區(qū)域）低價賣。對于這方面，我們是零容忍，哪怕是欠款客戶，也照樣取消其經(jīng)營權(quán)，寧愿這個市場我放棄也不會亂了市場營銷規(guī)矩。所以我們能做到現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商還是愿意跟著我走，首先我們產(chǎn)品過得了關(guān)、產(chǎn)品品類齊全，其次我們會根據(jù)經(jīng)銷商和規(guī)模性養(yǎng)殖戶的需求，幫他們設(shè)計特定的產(chǎn)品。我們在嘉興有個客戶，他想做一個自己的品牌，我們就在產(chǎn)品外包裝上打上康農(nóng)發(fā)的LOGO外，還加上客戶的個人LOGO，這樣他的產(chǎn)品可以在市場上到處做市場，而我只和他單作這一個定做產(chǎn)品。現(xiàn)在，我們好多客戶是這樣子做。

　　我們現(xiàn)在有200多個經(jīng)銷商，我認(rèn)為要重點服務(wù)好現(xiàn)在的經(jīng)銷商，幫助他們把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，讓每個經(jīng)銷商的量在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，當(dāng)然對于空白市場我們還是需要去開發(fā)。但當(dāng)現(xiàn)有每個經(jīng)銷商年銷售額能增加5-10萬元，200多個經(jīng)銷商加起來就增加二千萬了。我們比較少主動的去開發(fā)遠(yuǎn)距離新客戶，原因之一是考慮到我們的運輸成本偏高，在上海做企業(yè)能夠在過環(huán)評后一直生存著，本身企業(yè)的成本就高，所以我們有機會還是去外圍投資建廠，或者也會與其他有能力的相關(guān)企業(yè)合作，這樣既能擴大康農(nóng)發(fā)公司的市場量，又能減輕生產(chǎn)成本。

　　水產(chǎn)前沿：目前，很多飼料企業(yè)進(jìn)入動保行業(yè)，對公司業(yè)務(wù)是否有影響？

　　潘寶中：對我們還是有些影響，比如我們有個經(jīng)銷商，高峰期最多做我們一百多萬元的產(chǎn)品，然后現(xiàn)在壓縮到只有幾十萬了，不過如果我去幫他做做門市的技術(shù)指導(dǎo)，適當(dāng)?shù)厝ヅ芘芴量�，銷量肯定又會做上來一些。只是我們水產(chǎn)行業(yè)真正懂技術(shù)的不多，我們公司技術(shù)人手也欠缺。我是一直習(xí)慣跑一線，而且我做技術(shù)服務(wù)跟別人不一樣，我會跟養(yǎng)殖戶分析問題告訴問題的源頭，讓他們了解該使用什么成分的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶可以自行選擇我公司產(chǎn)品或他公司產(chǎn)品均可，當(dāng)然如果養(yǎng)殖戶想用我們公司的產(chǎn)品，我才會說可以去我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商那里拿貨。 說起來，我們現(xiàn)在欠缺的就是沒有一個真正的技術(shù)團隊去做服務(wù)。去年我們也去了很多學(xué)校，想招些學(xué)生過來做服務(wù)，但發(fā)現(xiàn)沒那么容易，因為很多學(xué)生的實際應(yīng)用能力欠缺�，F(xiàn)在我們也跟幾家飼料企業(yè)合作，為他們提供配套的動保產(chǎn)品。