揭秘飼料企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的幕后英雄！ | 中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保年會(huì)-調(diào)研18

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的大發(fā)展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有，從模仿到創(chuàng)新，從初創(chuàng)到現(xiàn)代，經(jīng)過幾代人的努力，最終發(fā)展成為產(chǎn)學(xué)研日臻完善，產(chǎn)值近100億的產(chǎn)業(yè)，累計(jì)為中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)挽回的損失數(shù)以千億計(jì)，大大小小數(shù)千家企業(yè)參與其中，已然成為中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)創(chuàng)業(yè)最活躍的領(lǐng)域之一。但我們又不得不同時(shí)說，這也可能是中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)水最深的領(lǐng)域之一。進(jìn)入門檻低、參與企業(yè)多、平均規(guī)模小、研發(fā)能力弱，從業(yè)人員魚龍混雜，概念炒作、假冒偽劣、打擦邊球的現(xiàn)像依舊存在，養(yǎng)殖用藥事故時(shí)有發(fā)生。繁榮與混亂并存，是中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的現(xiàn)狀。

　　當(dāng)下，極端天氣日益增多，整體環(huán)境污染日趨嚴(yán)重，老病害繼續(xù)施虐，新病害不斷出現(xiàn)，食品安全的要求越來越高，環(huán)保監(jiān)控的推行越來越嚴(yán)。作為為中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)健康發(fā)展保駕護(hù)航的中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保業(yè)，也正面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　壓力之下，近幾年，中國(guó)的水產(chǎn)動(dòng)保業(yè)也開始發(fā)生大變革，一些傳統(tǒng)老牌的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)、渠道變革、服務(wù)升級(jí)與產(chǎn)品研發(fā)，萌發(fā)了新的活力，實(shí)現(xiàn)了華麗變身；一些新生的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，以全新的顛覆式的姿態(tài)不斷涌現(xiàn)；近年來，作為塘頭服務(wù)的延伸，以海大集團(tuán)為代表的大型水產(chǎn)飼料集團(tuán)開始進(jìn)入水產(chǎn)動(dòng)保業(yè)，并取得了非常好的效果與業(yè)績(jī)，受此鼓舞，越來越多的飼料企業(yè)開始進(jìn)入這一市場(chǎng)。這些水產(chǎn)飼料企業(yè)有更強(qiáng)的資金實(shí)力與基層服務(wù)能力，也有更強(qiáng)的研發(fā)潛力。

　　毫無(wú)疑問，當(dāng)下正是中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)大變革的關(guān)鍵時(shí)期。內(nèi)憂外患，在這樣的壓力之下，中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)接下來將如何發(fā)展？傳統(tǒng)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的出路何在？在環(huán)保、食品安全的雙重壓力之下，政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)這兩年也在頻頻行動(dòng)。如何加強(qiáng)行業(yè)企業(yè)與監(jiān)管部門的順暢溝通，避免出現(xiàn)一刀切的極端情況，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展？

　　水產(chǎn)前沿雜志、中國(guó)水產(chǎn)頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產(chǎn)動(dòng)保監(jiān)管部門、國(guó)內(nèi)外權(quán)威專家、全國(guó)頂級(jí)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，舉辦全國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì)，共同探討以上議題。會(huì)議籌備期間，我們拜訪了廈門開普瑞科技有限公司執(zhí)行總經(jīng)理徐煒炫。

廈門開普瑞總經(jīng)理秦一鳴（中）、執(zhí)行總經(jīng)理徐煒炫（右三）

廈門開普瑞執(zhí)行總經(jīng)理 徐煒炫

　　水產(chǎn)前沿：公司的主要業(yè)務(wù)是水質(zhì)快速測(cè)試盒產(chǎn)品，這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入門檻高不高？

　　徐煒炫：水質(zhì)快速測(cè)試盒這個(gè)領(lǐng)域整個(gè)技術(shù)是基于化學(xué)快檢的原理，目前國(guó)家是沒有設(shè)置相關(guān)的一些準(zhǔn)入門檻，這就造成了但凡對(duì)這方面有些了解的人或企業(yè)，都可以做出一些東西出來。但實(shí)際上，做水質(zhì)快速測(cè)試盒還是對(duì)企業(yè)提出了要求，需要有一個(gè)精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈條，才能確保最終產(chǎn)品效果的準(zhǔn)確性和一致性。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品本身是做檢測(cè)，一旦測(cè)試的準(zhǔn)確性無(wú)法保證，那就失去了產(chǎn)品本身的意義。

　　水產(chǎn)前沿：我們?cè)谑袌?chǎng)上走訪，發(fā)現(xiàn)了不少品牌的水質(zhì)快速測(cè)試盒產(chǎn)品，開普瑞的產(chǎn)品具備哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？

　　徐煒炫：做這方面生產(chǎn)的企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)十幾家，但做應(yīng)用的企業(yè)就非常多，在水產(chǎn)板塊該領(lǐng)域的產(chǎn)值應(yīng)該在千萬(wàn)元級(jí)別，相比動(dòng)保主流產(chǎn)品，屬于非常小眾的產(chǎn)品。目前應(yīng)用較多的主要是飼料集團(tuán)企業(yè)，他們作為服務(wù)的工具在使用，以前飼料企業(yè)也曾自行生產(chǎn)過水質(zhì)快速測(cè)試盒，但由于成本、定位等多方面的原因，最終基本都放棄并轉(zhuǎn)為外購(gòu)。

　　開普瑞測(cè)試盒系列產(chǎn)品主要依托了北京大學(xué)的專利技術(shù)，是國(guó)家中小型企業(yè)創(chuàng)新基金立項(xiàng)產(chǎn)品，產(chǎn)品主要特點(diǎn)在于其應(yīng)用特征，能便捷、快速地得出相應(yīng)指標(biāo)的檢測(cè)結(jié)果。公司具備完整的生產(chǎn)鏈條，我們也是國(guó)內(nèi)最早涉足該系列產(chǎn)品的從業(yè)者之一。

　　測(cè)試盒每個(gè)品種所涉及的試劑都有好幾種，上游試劑原料的品質(zhì)直接影響到后期產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，所以我們對(duì)于試劑原料進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的篩選，選用了一批優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)渠道，以確保后期產(chǎn)品的質(zhì)量保障，并不定期的對(duì)原料及成品進(jìn)行校驗(yàn)。另一個(gè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，公司在精準(zhǔn)配藥、灌裝、貼標(biāo)等環(huán)節(jié)逐步實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，以最大限度的降低人為誤差。小產(chǎn)品蘊(yùn)含大智慧，得益于長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)積累，對(duì)于各個(gè)品種試劑配方逐步更新改良，進(jìn)一步提升檢測(cè)結(jié)果的可靠性和一致性；產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于種類的齊全，可以根據(jù)客戶的不同需求給予專業(yè)，個(gè)性化的供應(yīng)。

　　水產(chǎn)前沿：開普瑞目前的水質(zhì)測(cè)試系列產(chǎn)品有多少種類，分別面向哪些客戶群體？

　　徐煒炫：目前品種涵蓋了pH、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧、硫化氫、磷酸鹽、余氯、總堿度、總硬度、臭氧、二氧化氯、鎳、錳、銅、鉻、鐵、鋅、化學(xué)耗氧量（COD）、氰化物、尿素、硝酸鹽、硫酸鹽、汞、砷等指標(biāo)，分別面向水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)、污水處理、飲用水處理、食品加工、印刷、電鍍等不同行業(yè)客戶群體。

　　水產(chǎn)前沿：您預(yù)估公司的測(cè)試盒產(chǎn)品在水產(chǎn)相關(guān)市場(chǎng)中的占比有多少？

　　徐煒炫：我估計(jì)目前有20%左右的占比，未來我們的目標(biāo)是占到50%左右的份額，我們要做到以后行業(yè)中提到快檢測(cè)試，大家能首先想到開普瑞；而大家提到開普瑞，就能知道這是一家專注做水質(zhì)快速檢測(cè)，且有所建樹的企業(yè)。

　　水產(chǎn)前沿：您對(duì)未來有些什么規(guī)劃？

　　徐煒炫：水質(zhì)測(cè)試盒在水產(chǎn)行業(yè)中屬于非常小眾的一支產(chǎn)品，產(chǎn)品雖小，卻涉及了非常多的細(xì)節(jié)，外到盒子，內(nèi)到比色管、藥勺、藥水瓶、底托等都傾注了公司多年的心血，公司為了保障產(chǎn)品的精細(xì)度，幾乎每個(gè)部分都自行開模，并申請(qǐng)相關(guān)的技術(shù)專利。

　　水產(chǎn)行業(yè)這幾年正在發(fā)生巨大的變化，養(yǎng)殖戶對(duì)于水質(zhì)的檢測(cè)需求也在逐步地提升，未來公司將一如既往的對(duì)各個(gè)配方進(jìn)行技術(shù)提升。一方面在沿用單品種測(cè)試盒的基礎(chǔ)上，將針對(duì)企業(yè)客戶的個(gè)性化需求推出不同的測(cè)試箱套裝，比如三合一、五合一、六合一等等，因?yàn)檫@種組合裝工具箱更方便于各個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員或其他市場(chǎng)服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和指導(dǎo)，不再和以前一樣出門帶著若干個(gè)不同的盒子，而且我們的工具箱也可以配備記錄本、筆、剪刀、鑷子等耗材，使用更方便。另一方面，我們將結(jié)合現(xiàn)有測(cè)試方案，重點(diǎn)投入開發(fā)電子讀數(shù)和數(shù)據(jù)傳導(dǎo)技術(shù)，以順應(yīng)大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)。在電子讀數(shù)和數(shù)據(jù)傳導(dǎo)技術(shù)領(lǐng)域，又是另一片天空。

　　水產(chǎn)前沿：開普瑞除了做測(cè)試盒產(chǎn)品以外，還有哪些產(chǎn)品？

　　徐煒炫：我們還專業(yè)生產(chǎn)聚維酮碘原粉、復(fù)合碘等以碘為中心的消毒劑原料，我們也是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)聚維酮碘原料的從業(yè)者之一。