編者按：臨近年終，各家獸藥企業(yè)2014年的各項(xiàng)規(guī)劃工作已經(jīng)逐步開(kāi)始，渠道作為目前企業(yè)最重要的資源之一，是每年規(guī)劃必不可缺少的內(nèi)容之一。以下是結(jié)合行業(yè)人士的一些反饋、自身了解的一些情況以及網(wǎng)絡(luò)上的一些觀點(diǎn)，組織的一些內(nèi)容，望對(duì)大家有所幫助。（轉(zhuǎn)自 豬e網(wǎng)）

2013-12-16 10:58 上傳

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　　2013年渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié);

　　2013年行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告;

　　2014年企業(yè)渠道規(guī)劃;

　　2014年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。

　　一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法

　　這是許多獸藥企業(yè)的通病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度宣傳規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。

　　第二種情況：不重視

　　一些獸藥企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識(shí)，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開(kāi)拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡(jiǎn)單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。

　　對(duì)2014年渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個(gè)字：“望聞問(wèn)切”。

　　“望”市場(chǎng)，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場(chǎng)，好的市場(chǎng)問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，差的市場(chǎng)問(wèn)教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)“望”，

　　“望”代理商，“望”終端市場(chǎng)，“望”競(jìng)品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過(guò)“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場(chǎng)變化是朝著什么方向，通過(guò)“望”一定要形成自己的意見(jiàn)。

　　“聞”市場(chǎng)，就是要走訪市場(chǎng)過(guò)程中，認(rèn)真聽(tīng)取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購(gòu)員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。

　　這些人在市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)較為敏感。雖然他們有時(shí)候所說(shuō)的信息是零散的，是不成邏輯的，但作為渠道管理人員，一要從中“辯真去偽”，提煉出有價(jià)值的信息。

　　“聞”市場(chǎng)比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購(gòu)員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)智慧的火花。