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2013-8-27 10:49 上傳

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做有意義的營(yíng)銷(xiāo)，做有含金量的銷(xiāo)售……

以前來(lái)廣州，為蛇、生蠔所吸引，此后，或許將因今天而不同。

課上，加場(chǎng)一個(gè)半小時(shí)，課后，一半學(xué)友都來(lái)到這里。無(wú)以為贈(zèng)，將三年前寫(xiě)就的“銷(xiāo)售七論”聊作見(jiàn)面禮吧：

一、銷(xiāo)售成功“唯一”綱領(lǐng)：強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力！

二、客戶需求”兩性“法則：1、顯性需求；2、隱性需求（忽略顯性、挖掘隱性）。

三、處理異議的”3F策略“：1、FEEL：接受顧客的感覺(jué)；2、FELT：向顧客說(shuō)明這些感覺(jué)在別的客戶身上也有，是正常的；3、FOUND：向顧客說(shuō)明別人由于擁有而獲得的一項(xiàng)或多項(xiàng)好處，從而揭示出那些沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的感覺(jué)。

四、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策的“四步驟”：AIDA模式——1、用非推銷(xiāo)的手法引起顧客的注意（Attention）2、激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣（Interest）；3、客觀評(píng)估購(gòu)買(mǎi)需求（Desire）；4、采取讓買(mǎi)方無(wú)法拒絕的行動(dòng)（Act）。

五、建立信任的“五要素”：1、坦率公正的態(tài)度；2、可信賴的行為；3、讓人信服的能力；4、客戶導(dǎo)向的觀念；5、令人尊重的人格。

六、大客戶銷(xiāo)售“六原則”：1、先診斷，再下藥；2、為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值；3、先入為主，讓自己被列入評(píng)估表中的第一順位；4、注意！向決策者銷(xiāo)售；5、掌控購(gòu)買(mǎi)者在不同階段的考慮重點(diǎn)；6、問(wèn)題×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制＝成交。

七、工業(yè)品銷(xiāo)售“七動(dòng)因”：1、分析組織間市場(chǎng)中各大類(lèi)別特點(diǎn)；2、將注意力集中在購(gòu)買(mǎi)情境而非產(chǎn)品上；3、對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)者、購(gòu)買(mǎi)決策者和客戶的目標(biāo)與戰(zhàn)略有深入了解；4、提供市場(chǎng)能感覺(jué)到的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卓越的質(zhì)量、價(jià)值和業(yè)績(jī)承諾；5、開(kāi)展工程設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造和技術(shù)服務(wù)等職能部門(mén)的協(xié)作公關(guān)；6、發(fā)展、培養(yǎng)和管理客戶關(guān)系；7、構(gòu)建“低期望，高提供”的售后服務(wù)體系。